7 เทคนิคปิดการขายให้อยู่หมัด เซลส์มืออาชีพต้องอ่าน !

ยุคนี้ หลายธุรกิจล้วนต้องทำการตลาดเพื่อแข่งขันกันเป็นที่หนึ่งในอุตสาหกรรม ยิ่งมีธุรกิจใหม่ ๆ เพิ่มมากขึ้น การแข่งขันก็ยิ่งสูงขึ้น กลยุทธ์แบบเดิม ๆ ก็อาจจะใช้ได้ผลบ้าง ไม่ได้ผลบ้าง เนื่องจากลูกค้าสมัยใหม่ต่างก็รู้ทันการตลาดของแบรนด์ต่าง ๆ หมดแล้ว 

ดังนั้น สิ่งที่เราต้องโฟกัสอาจไม่ใช่แค่ว่าเราจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างไร แต่เป็น “เราจะสามารถปิดการขายได้อย่างไร” เพราะต่อให้ขยันยิงโฆษณา ขยันโพสต์ ขยันคิดคอนเทนต์มากระตุ้นการมีส่วนร่วม (Engagement) ของลูกค้าแค่ไหน ถ้าลูกค้าไม่ซื้อก็เปล่าประโยชน์ ด้วยเหตุนี้ ทีมเซลส์จึงเป็นฟันเฟืองหลักของบริษัทที่ต้องหมั่นพัฒนาทักษะการขายของตนเองอยู่เสมอ

ทั้งนี้ เราเข้าใจดีว่าการปิดการขายหรือที่เรียกกันว่า “ปิดดีล” นั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เพราะตามหลัก Customer Journey แล้ว การจะพาลูกค้าไปสู่กระบวนการตัดสินใจซื้อก็ไม่ใช่แค่ขั้นตอนสองขั้นตอน อีกทั้งยังมีเรื่องของพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละรายที่แตกต่างกันไป กลยุทธ์กระตุ้นการซื้อที่ใช้ได้ผลกับลูกค้ารายหนึ่ง อาจใช้ไม่ได้ผลกับอีกรายหนึ่งก็ได้ การเรียนรู้เทคนิคปิดการขายไว้หลาย ๆ แบบจึงจะช่วยให้เราสามารถสร้างยอดขายได้มากขึ้น

บทความนี้จะมาเผย 7 เทคนิคปิดการขายที่พ่อค้า-แม่ค้า และเซลส์มืออาชีพต้องรู้ มาดูกันเลยว่ามีอะไรบ้าง

7 เทคนิคปิดการขายแบบมืออาชีพ ลูกค้าตัดสินใจซื้อแน่นอน

บอกให้ลูกค้ารู้ว่านี่คือโอกาสสุดท้าย

เริ่มต้นด้วยเทคนิคยอดนิยมตลอดกาลของเหล่าธุรกิจ ไม่ว่าจะแบรนด์เล็กแบรนด์ใหญ่ นั่นก็คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องซื้อตอนนี้ ถ้าไม่รีบจะหมดโอกาสแล้ว เชื่อว่าหลาย ๆ คนก็คงเคยตกเป็นเหยื่อการตลาดลักษณะนี้มาก่อน เพราะในฐานะผู้บริโภค แม้เราจะรู้อยู่แก่ใจว่านี่คือหนึ่งในกลยุทธ์ของทางร้าน แต่ก็ยังซื้อ จึงปฏิเสธไม่ได้ว่าเทคนิคนี้ใช้ได้ผลเสมอมา เช่น ร้านค้าแจกส่วนลด 50% เฉพาะผู้ที่ซื้อภายในวันที่กำหนดเท่านั้น หลังจากนั้นจะปรับกลับขึ้นไปเป็นราคาเดิม เป็นต้น จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเลิกลังเลแล้วตัดสินใจซื้อทันทีก่อนโปรโมชันจะหมด

อย่างไรก็ดี วิธีนี้อาจจะใช้ไม่ได้ผลในกรณี เช่น คนขายรีบใช้เร็วเกินไปทั้ง ๆ ที่ลูกค้ายังไม่ได้เชื่อมั่นในคุณค่าของสินค้าและบริการขนาดนั้น ดังนั้น ก่อนจะไปถึงขั้นที่บอกให้ลูกค้ารู้ว่านี่คือโอกาสสุดท้าย ควรนำเสนอคุณค่าของแบรนด์ให้ถึงที่สุดและโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวเราให้ได้ก่อน แล้วจึงค่อยบอกตอนที่ลูกค้ามีท่าทีสนใจและอยากจะซื้อสินค้าแล้ว และที่สำคัญ ต้องไม่ใช้คำพูดที่ส่อไปในเชิงบีบบังคับจนทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่ แต่เป็นการบอกให้รู้แทนว่าการซื้อตอนนี้จะดีต่อตัวลูกค้าอย่างไร และถ้าไม่ซื้อจะพลาดอะไรไป

สังเกตท่าทีของลูกค้าตลอดระยะเวลาการขาย

หนึ่งในทักษะที่เหล่านักขายมืออาชีพต้องมี คือการรู้จักสังเกตท่าทีของลูกค้า จับสัญญาณให้ได้ว่าในแต่ละขั้นตอนของการขายนั้นลูกค้ารู้สึกอย่างไร มีแนวโน้มว่าจะสนใจตอนไหน ถ้าลูกค้าทำท่าเหมือนจะตัดสินใจซื้อแล้ว ก็ให้รีบปิดการขายทันทีก่อนที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจ แต่ถ้าหากลูกค้ายังไม่มีท่าทีสนใจ หรือมีแนวโน้มว่าจะปฏิเสธ ก็ให้ลองพยายามเน้นย้ำถึงผลประโยชน์และข้อดีต่าง ๆ ที่ลูกค้าจะได้รับหากตัดสินใจซื้อวันนี้อีกครั้ง เพื่อกระตุ้นความต้องการของลูกค้าให้สูงขึ้น และนำไปสู่การปิดการขายได้ในที่สุด แต่ระวังอย่าแสดงอาการไม่พอใจและเซ้าซี้จนลูกค้ารำคาญ

เป็นผู้ฟังที่ดีของลูกค้า ไม่เอาแต่ขายอย่างเดียว

ก่อนที่เราจะขายอะไรให้ใครได้นั้น เราต้องรับรู้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายก่อนว่าพวกเขากำลังประสบกับสิ่งใดอยู่ ทำไมจึงต้องการสินค้าของเราเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหานั้น ๆ เมื่อลูกค้ากล่าวถึงปัญหาของตนเอง เราก็ควรแสดงความเข้าอกเข้าใจ และเป็นผู้ฟังที่ดีให้แก่ลูกค้าได้ ไม่ใช่ว่าจะเอาแต่ยัดเยียดการขายอย่างเดียว ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด ยิ่งเรารับฟังและสามารถให้คำแนะนำแก่ลูกค้าได้มากเท่าไร ลูกค้าก็จะยิ่งเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ และมองว่าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญที่จะสามารถแก้ไขปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่ได้มากเท่านั้น หรือบางทีเราอาจจะเป็นฝ่ายชวนคุยก่อน เช่น แชร์ประสบการณ์ที่เคยเจอมา อัปเดตเรื่องราวหรือเทร็นด์ทั่วไป เป็นต้น เพื่อเชื่อมความสัมพันธ์ให้ลูกค้ารู้สึกใกล้ชิดกับเรายิ่งขึ้น เมื่อเป็นเช่นนั้น ลูกค้าก็จะเกิดความสบายใจกับเรา และมีโอกาสที่จะตัดสินใจซื้อสูง

สรุปเลยว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้า

อีกหนึ่งเทคนิคปิดการขายยอดนิยมที่เซลส์มืออาชีพหลาย ๆ คนชอบใช้ นั่นคือการเหมารวมเลยว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้าของเรา หรือเรียกอีกอย่างว่าเป็นเทคนิคปิดการขายแบบ Assumptive Close เป็นกลวิธีทางจิตวิทยาที่จะช่วยสร้างความรู้สึกร่วมและทำให้ลูกค้าคล้อยตามได้ง่าย เช่น หากเราเป็นบริษัทคลินิกเสริมความงาม และมีลูกค้าสนใจอยากฉีดโบท็อกซ์หน้าเรียวเพราะกำลังจะมีงานรับปริญญาเดือนหน้า แต่โบท็อกซ์ต้องใช้ระยะเวลาราวสองเดือนจึงจะเห็นผลชัดเจน เราก็สามารถพูดกับลูกค้าได้ว่า “สนใจจองคอร์สแล้วทำวันนี้เลยไหมคะ เพราะโบท็อกซ์อาจจะต้องใช้เวลาประมาณสองเดือน ถ้าฉีดวันนี้จะได้เห็นผลเร็วขึ้นค่ะ” เป็นต้น แต่ต้องระมัดระวังในการใช้คำพูดไม่ให้เป็นการเร่งรัด บีบคั้น หรือกดดันจนทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่มีทางเลือก ให้พูดด้วยความนุ่มนวล เหมือนเพื่อนที่หวังดีต่อกันและอยากให้อีกฝ่ายได้รับสิ่งที่ดีที่สุด เมื่อนั้น ลูกค้าก็จะตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น และเราก็จะสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อมูลต้องแน่น ถามอะไรตอบได้

เทคนิคปิดการขายข้อนี้สำคัญมาก กล่าวคือ ฝ่ายขายควรทำการบ้านเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของตนเองมาก่อนที่จะไปเสนอขายให้ลูกค้า เพราะเมื่อไรที่ลูกค้าเกิดข้อสงสัยแล้วอยากสอบถามก็ต้องตอบให้ได้ หากไปอ้ำ ๆ อึ้ง ๆ ก็จะดูไม่มีความน่าเชื่อถือ ไม่เป็นมืออาชีพ และลูกค้าก็จะรู้สึกว่าเราไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้จริง ๆ แล้วหันไปหาคู่แข่งเจ้าอื่นแทน หรือหากในกรณีที่จ้างแอดมินมาตอบแชตแทน ไม่ใช่เจ้าของแบรนด์ตอบเอง ก็ควรจัดอบรมให้แอดมินทำความเข้าใจรายละเอียดของสินค้าหรือบริการเป็นอย่างดีก่อน เนื่องจากแอดมินเป็นด่านแรกที่จะเจอเมื่อลูกค้าต้องการสอบถามอะไรบางอย่าง จึงถือว่าเป็นหน้าเป็นตาให้แบรนด์เหมือนกัน หากทำอะไรพลาดไปก็อาจส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงของแบรนด์ได้

สร้างความเชื่อมั่นด้วยการรับประกันสินค้า

เหตุผลส่วนใหญ่ที่ผู้บริโภคไม่ตัดสินใจซื้อ มักเป็นเพราะรู้สึกว่าไม่คุ้มกับราคาที่จ่ายไป จึงเป็นที่มาของโปรโมชันลดราคา ที่เหล่าแบรนด์ต่าง ๆ ทำออกมากระตุ้นการซื้อ-ขายอยู่เสมอเวลามีสินค้าค้างสต็อก หรือมีความต้องการขายสินค้าใดมาก ๆ แต่นอกจากการลดราคาแล้ว เรายังสามารถให้การรับประกันกับลูกค้าได้ หากเรามั่นใจว่าสินค้าหรือบริการของตนเองดีจริง ลูกค้าซื้อไปแล้วจะคุ้มค่าคุ้มราคาอย่างแน่นอน เช่น รับประกันว่าหากสินค้าชำรุด สวมใส่ไม่พอดี หรือใช้แล้วไม่พอใจ ก็สามารถเปลี่ยนหรือคืนได้ภายในระยะเวลาที่กำหนด โดยการรับประกันในลักษณะนี้ถือเป็นการป่าวประกาศทางอ้อมว่า สินค้าหรือบริการของเราดีจริง ๆ แล้วยังทำให้ลูกค้ารู้สึกวางใจที่จะซื้อมากขึ้นอีกด้วย

ปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือกให้ลูกค้า

เทคนิคปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือกให้ลูกค้า ถือเป็นไม้ตายของหลาย ๆ ธุรกิจเลยทีเดียว กล่าวคือ เป็นการพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งแทนการปฏิเสธ โดยทางเลือกที่เรานำเสนอให้ลูกค้านั้นต้องน่าสนใจ ให้ประโยชน์แก่ทั้งลูกค้าและแบรนด์ ไม่ว่าลูกค้าจะเลือกทางใดก็ไม่ทำให้ธุรกิจเสียกำไร เช่น “ถ้าซื้อวันนี้ ลูกค้าสามารถเลือกระหว่างส่วนลด 50% กับรับของแถมเป็นชุดของขวัญพรีเมียมได้นะคะ สนใจรับเป็นอะไรดีคะ” หรือ “ถ้าลูกค้าจองคอร์สฉีดแฟตครบ 5 โดสวันนี้จะสามารถเลือกของแถมระหว่างวิตามินผิวใสกับเมโสหน้าใสได้นะคะ สนใจเลือกเป็นอันไหนดีคะ” เป็นต้น รับรองไม่มีลูกค้าคนไหนได้ยินคำว่าโปรโมชันหรือของแถมแล้วจะไม่สนใจ กลยุทธ์นี้จึงเป็นที่นิยมในทุกธุรกิจ และใช้ได้ผลมาตลอด

สรุป

และทั้ง 7 เทคนิคนี้ก็เป็นเพียงส่วนหนึ่งของเทคนิคปิดการขายที่เรารวบรวมมาให้เซลส์ทุกคนได้นำไปปรับใช้ตาม อันที่จริง วิธีการขายนั้นไม่ได้ยากเกินความสามารถอย่างที่คิด อยู่ที่ว่าเราเข้าไปหาลูกค้าในจังหวะที่พวกเขากำลังต้องการเราหรือไม่ ถ้าเข้าไปถูกจังหวะ โอกาสการปิดการขายก็จะยิ่งเพิ่มสูงขึ้น แต่ต้องพึงระวังเรื่องการใช้คำพูดและการรักษามารยาทให้มากเข้าไว้ หากไม่ว่าจะพูดอย่างไรลูกค้าก็ไม่มีท่าทีจะสนใจ ก็ไม่ควรเซ้าซี้ต่อจนทำให้ลูกค้าหงุดหงิด เพราะถ้าเป็นแบบนั้น นอกจากเราจะไม่ได้ยอดขายแล้ว ยังทำให้เสียฐานลูกค้าไปอีกหนึ่งรายด้วย ในทางตรงกันข้าม ถ้าเราสามารถสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าที่พูดคุยด้วยได้ แม้เขาจะยังไม่ซื้อวันนี้ แต่เราก็รู้ความต้องการบางอย่างของเขาแล้วสามารถมาขายใหม่ได้ในวันหน้า สิ่งสำคัญคือการทำให้ลูกค้าสนใจในแบรนด์ของเราให้ได้เพื่อสร้างโอกาสการขายในระยะยาว ไม่ว่าวันนี้เราจะปิดการขายได้หรือไม่ก็ตาม

หากคุณกำลังประสบปัญหายอดขายไม่เป็นไปตามที่หวัง ทำอย่างไรแบรนด์ก็ถูกปิดกั้นการมองเห็นทางออนไลน์ อย่าเพิ่งท้อ เพราะเราช่วยคุณได้ ! Primal Digital Agency บริษัทการตลาดอันดับหนึ่งของไทย ยินดีช่วยเหลือธุรกิจคุณในทุกแง่มุมของการตลาด ติดต่อเราได้เลยวันนี้