Value Proposition คืออะไร ช่วยขับเคลื่อนธุรกิจได้อย่างไร?

เมื่ออินเทอร์เน็ตเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวัน ทำให้ไม่เพียงแต่วิถีชีวิตของผู้คนจะเปลี่ยนไปเท่านั้น แต่เหล่าพ่อค้าแม่ค้าที่เคยจำหน่ายสินค้าเพียงแค่ช่องทางออฟไลน์ ก็เริ่มผันตัวเข้ามาสู่สนามออนไลน์กันมากขึ้น จนเป็นสาเหตุทำให้เกิดคู่แข่งทางธุรกิจออนไลน์เพิ่มสูงขึ้นตามไปด้วย

แม้ข้อดีของการมีคู่แข่งทางธุรกิจ จะเป็นการที่ต่างคนต่างพยายามผลิตสินค้าให้มีประสิทธิภาพเหนือคู่แข่ง จนทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุด อย่างไรก็ดี บางธุรกิจก็สู้คู่แข่งไม่ไหวจนต้องล้มหายตายจากไป ซึ่งเหตุผลหนึ่งที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถเอาชนะคู่แข่งในสนามเดียวกันได้ก็คือ การที่แบรนด์ไม่สามารถสื่อสารให้ลูกค้าเห็นถึง Value Proposition หรือคุณค่าของแบรนด์ที่ลูกค้าจะได้รับ อันเป็นจุดแข็งสำคัญที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำธุรกิจยุคนี้

เพื่อให้ผู้ประกอบการทุกคน มีจุดแข็งที่จะสามารถเอาชนะคู่แข่งในสนามการแข่งขันได้ วันนี้เราเลยอยากพาไปสำรวจ Value Proposition ว่ามีความสำคัญอย่างไร และจะสามารถช่วยให้ธุรกิจอยู่เหนือคู่แข่งได้จริงหรือไม่ ติดตามได้เลย!

Value Proposition คืออะไร ทำไมถึงทำให้แบรนด์เหนือกว่าคู่แข่งได้?

หากจะให้คำนิยามคำว่า Value Proposition อาจจะกล่าวได้ว่า คือคุณค่าที่บริษัทได้ให้คำมั่นสัญญาเอาไว้ว่าจะส่งมอบไปยังลูกค้า หากพวกเขาซื้อสินค้าหรือบริการของแบรนด์ ซึ่งสิ่งนี้ถือเป็นกลยุทธ์สร้างจุดแข็งทางการตลาดประเภทหนึ่ง ที่ทำให้แบรนด์โดดเด่นเหนือคู่แข่งได้ ยกตัวอย่างเช่น แบรนด์ขายรองเท้าที่สัญญาว่าจะมอบรองเท้าที่ราคาถูก สวมใส่สบาย และสามารถใช้งานได้ยาวนานมากกว่า 3 ปี ให้กับลูกค้า เป็นต้น

การนำ Value Proposition มาเป็นกลยุทธ์นั้น ยังถือเป็นการสื่อสารความเป็นแบรนด์ไปยังผู้บริโภคได้อีกวิธีหนึ่ง โดยจะเป็นการบอกถึงตัวตนของแบรนด์ว่ามีจุดยืนอย่างไร รวมถึงมีวิธีการมอบคุณค่าและประโยชน์สูงสุดให้กับลูกค้าอย่างไรบ้าง ซึ่งหากแบรนด์ใดกำลังประสบปัญหาที่ไม่สามารถนำเสนอจุดแข็งไปสู่ผู้บริโภคได้ การใช้ Value Proposition ก็ถือเป็นอีกหนึ่งวิธีที่จะสร้างคุณค่าให้แบรนด์ได้มากขึ้น

โดยการใช้ Value Proposition สามารถใช้ได้กับทุกแบรนด์และในทุกอุตสาหกรรม ดังจะเห็นได้จากแบรนด์อาหารสุขภาพ MK ที่นอกจากจะนำเสนออาหารรสชาติที่อร่อยและหลากหลายแล้ว ยังขายคุณค่าในเรื่องของการใช้เวลาอยู่กับครอบครัว และความเป็นอาหารสุขภาพที่มีประโยชน์ต่อร่างกาย หรือแม้แต่แบรนด์ดังอย่าง Apple ที่ไม่ว่าจะออกผลิตภัณฑ์ใดออกมา ราคาสูงแค่ไหน ลูกค้าก็จะมีความจงรักภักดีกับแบรนด์อยู่เสมอ ด้วยเหตุผลที่ว่า นอกจากการรับประกันคุณภาพสินค้าและความน่าเชื่อถือที่แบรนด์มอบให้แล้ว Apple ยังมีจุดยืนในด้านการมอบสินค้าที่ช่วยอำนวยความสะดวกสบาย รวมถึงการเป็นเครื่องมือแสดงสถานะทางสังคมได้อีกประการหนึ่งด้วย

ข้อดีของ Value Proposition มีอะไรบ้าง?

นอกจากความสำคัญที่กล่าวไปข้างต้น ข้อดีของ Value Proposition ยังมีอีกมากมาย ดังนี้

1.   สร้างจุดแข็งที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่าแบรนด์อื่น

อย่างที่ได้กล่าวไปว่า แต่ละแบรนด์ก็ล้วนนำเสนอจุดเด่นของตนเอง แต่โดยทั่วไปก็จะวน ๆ อยู่ที่คุณภาพสินค้า ความคงทน ราคา ความคุ้มค่าหรือแม้แต่ดีไซน์ อย่างไรก็ดี เมื่อทุกแบรนด์ต่างนำเสนอข้อดีเหมือนกันหมด ก็ยากที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของแบรนด์เรา ด้วยเหตุนี้การนำเสนอ Value Proposition ซึ่งเป็นการนำเสนอคุณค่าที่ตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะของลูกค้าที่ไม่ใช่เพียงแค่เรื่องพื้นฐานทั่วไป จึงเป็นวิธีการสร้างจุดแข็งที่ทำให้แบรนด์มัดใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

2.   ดึงดูดเฉพาะลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าจริง ๆ

เมื่อแบรนด์เลือกแล้วว่าจะนำเสนอ Value Proposition ก็จะทำให้สามารถคัดกรองคุณภาพของลูกค้าได้ดีมากยิ่งขึ้น โดยจะช่วยลดการเข้าถึงของกลุ่มลูกค้าที่ไม่เข้าใจคุณค่าและจุดยืนของแบรนด์ให้หายไปได้ เช่น กลุ่มลูกค้าที่มักต่อราคา กลุ่มลูกค้าที่ใช้เวลาตัดสินใจซื้อสินค้านาน หรือแม้แต่กลุ่มลูกค้าที่ขอข้อมูลแบรนด์เยอะแต่กลับไม่ซื้อในตอนสุดท้าย แต่ในทางกลับกันจะทำให้สามารถเจาะกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพ และจะเป็นลูกค้าของแบรนด์ได้จริง ๆ มากขึ้น 

3.   สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ในทางบวก

ในยุคสมัยนี้ การมุ่งแต่จะขายสินค้าและทำโฆษณาโชว์สรรพคุณ ไม่ได้เป็นวิธีซื้อใจลูกค้าที่ได้ผลดีอีกต่อไป เพราะลูกค้ามีแนวโน้มจะชอบแบรนด์ที่มีเรื่องราว (Story) ในการขาย หรือแบรนด์ที่มีอุดมการณ์ที่มอบคุณค่าให้แก่สังคมและลูกค้ามากกว่า ดังนั้น หากแบรนด์ใช้กลยุทธ์ Value Proposition ในการมอบคุณค่าแง่ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นสิทธิประโยชน์ ความรู้ การทำสิ่งดี ๆ ร่วมกันระหว่างลูกค้ากับแบรนด์ หรือแม้แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการจากแบรนด์ได้ ก็มีแนวโน้มในการสร้างภาพลักษณ์ที่ดี จนเพิ่มโอกาสเติบโตในระยะยาวได้มากขึ้นได้ด้วย

วิธีการสร้าง Value Proposition 

เมื่อได้รู้กันไปแล้วว่า Value Proposition เอื้อประโยชน์ให้แบรนด์อย่างไรได้บ้าง หลายคนก็คงอยากรู้ว่าวิธีการสร้าง Value Proposition นั้นต้องทำอย่างไร วันนี้เราเลยขอรวบรวมขั้นตอนง่าย ๆ มาฝากทุกคนดังนี้

1.   หากลุ่มเป้าหมายหลัก พร้อมวิเคราะห์สิ่งที่พวกเขาต้องการ

ขั้นตอนนี้ถือเป็นหลักการตลาดพื้นฐานเลยก็ว่าได้ นั่นก็คือการที่แบรนด์จะขายสินค้าอะไรสักอย่าง แบรนด์จำเป็นต้องรู้ก่อนว่า สินค้านั้น ๆ จะขายให้กับลูกค้ากลุ่มไหน พวกเขาคือใคร มีลักษณะเป็นอย่างไร จากนั้นแบรนด์อาจทำการเก็บข้อมูลจากพฤติกรรมการซื้อขาย โดยอาจทำในรูปแบบแบบสอบถาม และเมื่อได้รู้ว่าลูกค้าสนใจหรือให้คุณค่าในเรื่องใดบ้าง แบรนด์ก็จะสามารถส่งมอบ Value Proposition ให้ตอบโจทย์กับพวกเขาได้

2.   เปลี่ยนความต้องการของลูกค้าให้กลายเป็นวิธีแก้ปัญหา

เมื่อหากลุ่มเป้าหมายของเราเจอและรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรแล้ว สิ่งต่อไปที่แบรนด์สามารถทำได้ก็คือการเปลี่ยนความต้องการเหล่านั้น ให้กลายเป็นวิธีแก้ปัญหาเพื่อพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้าให้มากขึ้น ซึ่งแน่นอนว่า ลูกค้าย่อมมีความต้องการที่หลากหลาย เช่น ลูกค้าบางคนอาจต้องการสินค้าราคาถูก แต่ลูกค้าบางคนอาจต้องการสินค้าที่มีดีไซน์ฉูดฉาด เป็นต้น ดังนั้น แบรนด์จึงควรนำความต้องการของลูกค้าทั้งหมดที่เก็บข้อมูลมากองรวมกัน จากนั้นก็นำมาเปลี่ยนให้กลายเป็นวิธีแก้ปัญหาโดยลิสต์ออกมาแต่ละข้อ เพื่อที่สุดท้ายแล้วจะนำมาวิเคราะห์และหาหนทางแก้ไข และนำไปปรับปรุงต่อไป

3.   เริ่มสร้าง Value Proposition จากความต้องการของลูกค้า

หลังจากที่แบรนด์สรุปออกมาได้แล้วว่าปัญหาที่ลูกค้ามีคืออะไร เช่น ไม่สามารถหารองเท้าที่ถูกใจภายใต้ราคาที่กำหนดได้ แบรนด์ก็อาจกำหนดวิธีแก้ปัญหาออกมาเลยว่า หนทางที่แบรนด์จะปรับปรุงให้ดีขึ้นนั้น จะเป็นไปในแนวทางไหนได้บ้าง เช่น สินค้าที่แบรนด์จะผลิตนั้นจะเป็นรองเท้าราคาไม่เกิน 5 พันบาท ใส่เดินได้นานตลอดทั้งวัน สามารถใส่คู่กับการแต่งตัวได้หลายลุค และสามารถเปลี่ยนคืนสินค้าได้หากไซส์ไม่พอดี เป็นต้น ซึ่งหากแบรนด์สามารถควบคุมให้สินค้าของตน แก้ปัญหาของลูกค้า และสร้างความพึงพอใจให้กับพวกเขาได้ ก็ถือว่าแบรนด์ได้สร้างและส่งมอบ Value Proposition ให้กับลูกค้าได้แล้ว

4.   วัดผลลัพธ์ Value Proposition

เมื่อเริ่มสร้างสินค้าตามคุณค่า Value Proposition ที่ลูกค้าต้องการ ขั้นตอนต่อมาก็คือการวัดผลลัพธ์ โดยนักการตลาดอาจใช้วิธีทำแบบสอบถามและสัมภาษณ์ลูกค้าอีกรอบก็ได้ว่า Value Proposition ที่แบรนด์ตั้งใจจะมอบให้ลูกค้านั้น ตอบโจทย์พวกเขาจริงหรือไม่ โดยหากต้องการเก็บข้อมูลออนไลน์ก็อาจใช้วิธีการยิงโฆษณาออนไลน์ทางโซเชียลมีเดียว่าพวกเขามีปฏิกิริยาการตอบสนองอย่างไร เพื่อที่จะได้นำฟีดแบ็กไปพัฒนาให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ดีมากขึ้นยิ่งกว่าเดิม

5.   นำเสนอ Value Proposition ให้เป็นจุดยืนของแบรนด์ในทุกช่องทาง

หลังจากสำรวจฟีดแบ็กรอบสุดท้าย แบรนด์ก็จะได้บทสรุปว่าจุดยืนของแบรนด์มี Value Proposition แบบใดบ้าง โดยนอกจากแบรนด์จะต้องนำคุณค่าเหล่านั้นไปพัฒนาสินค้าและบริการให้ดีขึ้นแล้ว แบรนด์ก็ควรจะประกาศ Value Proposition ผ่านทุกช่องทางของตนเองไปพร้อมกัน เพราะนอกจากลูกค้าจะเข้าใจตรงกันว่าแบรนด์มีวิธีการมอบคุณค่าและประโยชน์สูงสุดเพื่อลูกค้าอย่างไร ก็จะเป็นโอกาสดึงความสนใจจากลูกค้าคนอื่น ๆ ให้เพิ่มมากขึ้นด้วย

สรุป

ถึงแม้ว่าสินค้าที่ดีจะสามารถขายได้ด้วยตัวของมันเอง แต่การนำเสนอ Value Proposition เพิ่มเข้าไปด้วย ก็จะช่วยให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ จนอยากเป็นลูกค้าของแบรนด์ในระยะยาวได้มากขึ้น

ถ้าผู้ประกอบการท่านใดอ่านมาถึงตรงนี้แล้วอยากสร้าง Value Proposition บ้าง แต่ไม่รู้จะเริ่มอย่างไร สามารถปรึกษากับ Primal Digital Agency ของเราได้เลย เรามีผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์เกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลโดยตรงกว่า 150 คน ถ้าพร้อมแล้วก็กรอกแผนการตลาดเพื่อปรึกษากับเราฟรีได้เลยตอนนี้!