TOFU MOFU และ BOFU คืออะไร? รู้จักกลยุทธ์ทำคอนเทนต์ให้ปัง

หัวใจสำคัญของการทำการตลาด คือการโปรโมตแบรนด์ของตนเองให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ทำให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความสนใจ ไปจนถึงตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ทั้งนี้ กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการทำการตลาดนั้น ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจว่าจะมีวิธีจัดการอย่างไรให้เหมาะสมกับธุรกิจของตนเองมากที่สุด ทว่าเทคนิคที่เป็นที่นิยมมากและทุกธุรกิจจะขาดไปไม่ได้เลยในยุคการตลาดดิจิทัลเช่นนี้ก็คือ การทำ “Content Marketing“

Content Marketing ไม่ใช่แค่เพียงการเขียนคอนเทนต์อย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงเรื่องของการวางแผน Marketing Funnel เพื่อให้คอนเทนต์ออกมามีคุณภาพมากยิ่งขึ้นอีกด้วย โดยบทความนี้เราจะพาไปรู้จักกับ TOFU MOFU และ BOFU กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายด้วยการทำคอนเทนต์ให้โดนใจผู้บริโภค แต่ก่อนอื่น เรามาย้อนความกันก่อนนิดหนึ่งว่า Marketing Funnel คืออะไร

Marketing Funnel คืออะไร?

Marketing Funnel คือ โมเดลทรงกรวยที่แสดงพฤติกรรมทางการตลาดของผู้บริโภค โดยเริ่มตั้งแต่ยังไม่รู้จักแบรนด์ ไปจนถึงเกิดความเชื่อถือในตัวแบรนด์และตัดสินใจซื้อ ประกอบไปด้วย

• ขั้นตอนการรับรู้ (Awareness) – การทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของเรา ด้วยการหา Pain Point ของคนเหล่านั้น เพื่อนำมาปรับใช้กับการโปรโมตสินค้าหรือบริการของตนเอง ว่าจะทำให้เป็นที่รู้จักในตลาดได้อย่างไร
• ขั้นตอนการพิจารณา (Interest) – เมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้จักสินค้าของเราแล้ว ลำดับถัดมาคือ การทำให้พวกเขาสนใจและอยากทำความรู้จักแบรนด์ของเรามากขึ้น ด้วยการนำเสนอให้เต็มที่ว่าสินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร
• ขั้นตอนการตัดสินใจ (Decision) – ถึงแม้ว่ากลุ่มเป้าหมายจะสนใจสินค้าของเราแล้ว แต่ก็ยังไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะตัดสินใจซื้อในทันที ดังนั้น สิ่งที่เราต้องทำคือ สร้างความโดดเด่นของตัวเองให้เหนือคู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมั่นในแบรนด์ของเราจนต้องตัดสินใจซื้อ
• ขั้นตอนการซื้อ-ขาย (Conversion) – ถือเป็นกระบวนการที่สำคัญที่สุด เนื่องจากเป็นการ ‘ปิดดีล’ กล่าวคือ การโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของเราให้ได้นั่นเอง โดยอาจเป็นการกระตุ้นด้วยโปรโมชัน หรือประโยคที่แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าถ้ายังไม่ซื้อตอนนี้จะพลาดอะไรไป

นอกจากนี้ Marketing Funnel ยังสามารถแบ่งออกเป็นอีก 3 กลุ่มใหญ่ ๆ ซึ่งเป็นหัวข้อหลักของวันนี้ ได้แก่

• TOFU (Top of the funnel) 

• MOFU (Middle of the funnel)

• BOFU (Bottom of the funnel)

TOFU-MOFU-BOFU คืออะไร?

TOFU: Top of the Funnel (ขั้นตอนการรับรู้ – Awareness)

TOFU หรือ Top of the Funnel เห็นชื่อแบบนี้แต่ต้องบอกก่อนว่าไม่ใช่เต้าหู้แต่อย่างใด เพราะ TOFU คือ ส่วนปากกรวย หรือขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายเกิดการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ ไม่ว่าจะเป็นการเซิร์ชหาบน Google หรือการเห็นผ่านโฆษณาบนโซเชียลมีเดียก็ตาม หากเทียบกับขั้นตอนอื่น ๆ TOFU คือช่วงที่กลุ่มเป้าหมายรู้ตัวว่าตนเองมีปัญหาหรือกำลังมีความต้องการสินค้าหรือบริการอะไรสักอย่างหนึ่ง และรับรู้ว่าแบรนด์ของเราสามารถแก้ไขปัญหาหรือตอบโจทย์สิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร

ดังนั้น ในช่วงแรกของการคิดคอนเทนต์ ให้คำนึงถึงลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักแบรนด์ของเรามาก่อน และเพิ่งเข้ามาที่เพจหรือเว็บไซต์ของเราเป็นครั้งแรก โดยกลุ่มคนเหล่านี้ส่วนมากมักจะกำลังประสบปัญหาอะไรบางอย่างอยู่แล้ว และมีความคาดหวังว่าสินค้าหรือบริการของเราจะช่วยแก้ไขปัญหานั้น ๆ ได้ สิ่งที่เราต้องทำก็คือ อย่าเพิ่งรีบเร่งขายของในทันที เพราะอาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกยัดเยียด และมองว่าแบรนด์สนใจแต่จะขาย ไม่ได้เอาใจใส่ปัญหาจริง ๆ แต่เราควรจะรับฟังสิ่งที่พวกเขาต้องการก่อน แล้วค่อย ๆ นำเสนอคุณประโยชน์ของสินค้าหรือบริการว่าสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างไร ด้วยการ

• เขียนบล็อกหรือคอนเทนต์แบบลงรายละเอียดเจาะลึก เพื่อเพิ่มจำนวนคนเข้าเว็บไซต์ (Traffic) ผ่านการค้นหาแบบ SEO (Search Engine Optimization)
• ทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียในรูปแบบต่าง ๆ เช่น วิดีโอ อินโฟกราฟิก (Infographic) เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายยิ่งขึ้น

สร้างคอนเทนต์ที่สามารถเรียกยอดการมีส่วนร่วม (Engagement) ได้ดี โดยอาจเป็นการทำ Real-Time Marketing หรือ Real-Time Content ลงบนแพลตฟอร์มที่มีกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่เยอะที่สุด เพื่อกระตุ้นให้ผู้คนเข้ามากดไลก์ กดแชร์ หรือคอมเมนต์โพสต์

MOFU: Middle of the Funnel (ขั้นตอนการพิจารณา – Interest)

MOFU หรือ Middle of the Funnel คือ ส่วนกลางกรวย ซึ่งเป็นขั้นตอนหลังจากที่กลุ่มเป้าหมายรับรู้แล้วว่ามีแบรนด์ไหนบ้างที่ตอบโจทย์ความต้องการ กระทั่งเกิดความสนใจและพิจารณาว่าอยากจะเลือกแบรนด์ใดมาแก้ไขปัญหาของตนเอง ดังนั้น MOFU จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมากที่เราจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากเลือกเราให้ได้ โดยสิ่งที่เราต้องทำก็คือการทำตัวโดดเด่นเหนือคู่แข่ง นำข้อมูลที่มีประโยชน์มาใช้ในการเปรียบเทียบ หรือนำเสนอข้อดีที่แบรนด์อื่น ๆ ไม่มี เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้า ซึ่งสามารถทำได้ดังนี้

• สร้างคอนเทนต์ประเภทให้ความรู้ (Educate) เกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าหรือบริการ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจในสิ่งที่เราขายได้กระจ่างมากขึ้น
• ทำคลิปวิดีโอหรือภาพการรีวิวสินค้า เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ เนื่องจากผู้บริโภคมักดูรีวิวสินค้าก่อนตัดสินใจเสมอ
•  แสดงตัวอย่างสินค้าให้ทดลองใช้จริง เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ และเป็นการสร้างความมั่นใจในตัวสินค้าหรือบริการด้วย
• สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในระยะยาว ด้วยการทำ E-mail Marketing หรือการส่งอีเมลข่าวสารที่เป็นประโยชน์ให้ลูกค้า เพื่อไม่ให้พวกเขาลืมเรา

BOFU: Bottom of the Funnel (ขั้นตอนการตัดสินใจ – Decision)

มาถึงส่วนสุดท้าย ได้แก่ BOFU หรือ Bottom of the Funnel คือ ส่วนก้นกรวย ซึ่งเป็นช่วงที่คนตัดสินใจได้แล้วว่าจะเลือกแบรนด์ไหนมาตอบโจทย์ความต้องการของตนเอง โดยในส่วนนี้ กลุ่มเป้าหมายจะกำลังหารายละเอียดของสินค้าและบริการที่ตนเลือกเพื่อทำความเข้าใจให้มากขึ้น ซึ่งหากลูกค้าเลือกเรา เราก็ยิ่งต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองตัดสินใจไม่ผิด โดยอาจไม่ต้องเน้นในเรื่องของคอนเทนต์มากนัก แต่ให้โฟกัสไปที่ปัญหาของลูกค้าโดยตรง เช่น

• เขียนบทความนำเสนอถึงสิ่งดี ๆ หรือผลลัพธ์การใช้งานจากลูกค้าคนอื่น ๆ
• เสนอบริการทดลองใช้สินค้าหรือบริการ ในกรณีที่ลูกค้าเกิดความลังเลใจ
• ส่งข้อมูลสินค้าหรือบริการไปที่กลุ่มเป้าหมายบ่อย ๆ เพื่อย้ำความสนใจ
• หมั่นติดตามลูกค้าอยู่เสมอ เพราะเมื่อใดที่ลูกค้าติดปัญหา เราจะได้สามารถแนะนำได้อย่างรวดเร็ว

ใช้เทคนิค TOFU-MOFU-BOFU มาเขียนคอนเทนต์อย่างไรให้ปัง?

ก่อนจะเขียนคอนเทนต์ทุกครั้ง เราควรตอบคำถามตัวเองก่อนว่าหัวข้อที่เรากำลังจะเขียนคืออะไร ตอบโจทย์ความสนใจของผู้อ่านมากน้อยแค่ไหน หลังจากนั้น ก็ให้ใช้เครื่องมือทางการตลาดอย่าง Keyword Planner หรือ Ubersuggest ในการค้นคว้าคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อที่เราจะเขียน ว่าคีย์เวิร์ดไหนมีปริมาณการค้นหาเท่าไร คู่แข่งมีเยอะหรือไม่ เพื่อนำมาวิเคราะห์ให้เขียนออกมาได้อย่างมีคุณภาพมากที่สุด โดยสิ่งแรกที่เราต้องทำความเข้าใจก็คือ “Search Intent” หรือ การเขียนเนื้อหาให้สอดคล้องกับจุดประสงค์ของการค้นหาของผู้ใช้งาน ซึ่งเราสามารถตรวจสอบได้ง่าย ๆ แค่พิมพ์คีย์เวิร์ดลงบน SERPs (Search Engine Result Pages) แล้วเราก็จะทราบได้ทันทีว่าผู้อ่านต้องการอ่านบทความแบบไหน

จากนั้น เมื่อได้ข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์มาแล้ว เราก็ต้องวางแผนการเขียนในรูปแบบที่จะทำให้บทความของเราแตกต่าง ไม่ซ้ำใคร เพื่อที่แบรนด์เราจะได้มีเอกลักษณ์ และสร้างการจดจำในหมู่กลุ่มเป้าหมายได้ โดยเนื้อหาที่เขียนควรเป็นเนื้อหาตามความจริง และผู้เขียนก็ควรเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนั้น ๆ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ รวมถึงทำให้อัลกอริทึมของ Google มองว่าบทความของเรามีประโยชน์ต่อผู้อ่านจริง และนำเว็บไซต์เราไปจัดอันดับ SEO

นอกจากนี้ การวัดวางเนื้อหาบนเว็บเพจเองก็สำคัญ เช่น การเพิ่มรูปประกอบหรืออินโฟกราฟิกให้ดูน่าสนใจ การตั้งชื่อ Heading Tag (H1, H2,H3…) ที่ดึงดูดผู้อ่าน หรือการสร้างลิงก์ (Link Building) ไม่ว่าจะเป็นลิงก์ภายในบทความ (Internal Link) หรือลิงก์จากนอกเว็บไซต์ที่ส่งกลับมายังเว็บไซต์ของเรา (External Link) เพราะปัจจัยเหล่านี้ส่งผลต่อ SEO ทั้งสิ้น

สรุป

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเทคนิคการตลาดจะมีอยู่มากมายจนอธิบายไม่หมด แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าในยุคสมัยนี้ การสร้างคอนเทนต์เป็นกลยุทธ์ที่ทุกธุรกิจขาดไม่ได้ และถือเป็นปัจจัยสำคัญอันหนึ่งที่ใช้ในการแข่งขันกัน เนื่องจากเป็นสิ่งที่จะช่วยดึงดูดความสนใจจากลูกค้าได้เป็นอันดับแรก ๆ และทำให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะเขียนออกมาอย่างไรก็ได้ เพราะการทำคอนเทนต์ให้มีประสิทธิภาพและเกิดผลลัพธ์สูงสุดนั้นจำเป็นต้องผ่านการวิเคราะห์และวางแผนมาอย่างดี โดยเทคนิค TOFU-MOFU-BOFU คือตัวช่วยที่จะทำให้ผู้ประกอบการทุกคนเข้าใจทิศทางของการทำการตลาดด้วยคอนเทนต์ดียิ่งขึ้นว่าควรออกมาในรูปแบบใด