Neuromarketing เทคนิคเพิ่มยอดขายด้วยการตลาดกับประสาทวิทยา

นักชอปทั้งหลายเคยสังเกตตัวเองบ้างไหมว่า เวลาคุณตัดสินใจซื้อสินค้าอะไรสักอย่าง บางครั้งก็ตัดสินใจจากความพอใจของตัวเองมากกว่าเหตุผล เช่น ตัดสินใจกดซื้อกระเป๋าทันที เพราะแค่เห็นก็รู้สึกชอบสีและดีไซน์โดยไม่ได้คิดเลยว่ากระเป๋าใบนั้นมีความจำเป็นใด ๆ กับการใช้ชีวิตในช่วงเวลานั้นบ้าง 

แท้จริงแล้วการตัดสินใจข้างต้นนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ! แต่เป็นกระบวนการภายใต้การทำงานของสมอง โดยจากข้อมูลการวิจัยของศาสตราจารย์ Gerald Zaltman จากมหาวิทยาลัย Harvard ที่กล่าวว่า กว่า 95% ของการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของผู้บริโภค เกิดขึ้นในระดับจิตใต้สำนึกที่ใช้อารมณ์และความรู้สึกเป็นหลัก สิ่งนี้เองแสดงให้เห็นว่าความจริงแล้ววิทยาศาสตร์กับการตลาดเป็นสิ่งที่เกี่ยวเนื่องกัน หรือแม้แต่สนับสนุนซึ่งกันและกันมาโดยตลอด ดังจะเห็นได้จากการถือกำเนิดของ “Neuromarketing” หรือศาสตร์ที่รวมเอาหลักการตลาดและวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับประสาทวิทยาเข้าไว้ด้วยกัน เพื่อให้นักการตลาดเข้าใจความคิดและพฤติกรรมต่าง ๆ ของลูกค้าได้มากขึ้น 

ดังนั้น เมื่อลูกค้าคือมนุษย์คนหนึ่งที่มีกลไกการตัดสินใจซื้อขับเคลื่อนตามหลักวิทยาศาสตร์ เราจึงอยากพาทุกคนไปรู้จักกับ Neuromarketing ให้มากขึ้น พร้อมไปรู้ถึงเทคนิคการนำกลยุทธ์นี้มาใช้ในกิจกรรมทางการตลาด รับรองว่ายอดขายปังขึ้นกว่าเดิมได้แน่นอน

ทำความรู้จัก Neuroscience หรือศาสตร์แห่งประสาทวิทยา

ก่อนที่เราจะไปพูดถึง Neuromarketing หลาย ๆ คนอาจเริ่มสงสัยว่า แล้ว Neuroscience ที่เป็นส่วนผสมหลักของกลยุทธ์การตลาดนี้คืออะไรกันแน่?  

หากจะให้อธิบายอย่างง่าย ๆ คำว่า Neuroscience หรือประสาทวิทยา ก็คือศาสตร์ที่ศึกษาเรื่องสมองและระบบประสาท โดยตามหลักประสาทวิทยา จะมีสมอง 3 ส่วนหลักที่สำคัญ ได้แก่ Reptilian Brain, Limbic System และ Neo-cortex 

• Reptilian Brain คือสมองส่วนในสุดที่เกี่ยวกับจิตใต้สำนึก สัญชาตญาณ ความเคยชิน และการเอาตัวรอด 
• Limbic System คือสมองที่มีพัฒนาการในลำดับที่ 2 ซึ่งเพิ่มเติมในส่วนอารมณ์และความรู้สึก 
• Neo-cortex สมองส่วนที่ใช้ความคิด เหตุและผล เป็นส่วนสมองที่ทำงานได้ช้าที่สุด และจะทำงานก็ต่อเมื่อเราต้องการที่จะใช้งานเท่านั้น

โดยกลไกการทำงานจะเริ่มจาก Reptilian Brain โดยมนุษย์ทุกคนจะรับสารโดยใช้สมองส่วนนี้กรองก่อน หากผ่านการกรองข้อมูลเรียบร้อย จากนั้นสารก็จะส่งต่อไปยัง Limbic System และเมื่อมีการส่งข้อมูลไปยังสมองส่วนนี้ ก็จะทำการประมวลผลแล้วส่งต่อไปยัง Neo-cortex  เพื่อคิดเหตุผลและหาปฏิกิริยาโต้ตอบต่อไป 

จะเห็นได้ชัดเจนว่า ศาสตร์นี้เป็นศาสตร์ที่เกี่ยวข้องกับการรับข้อมูล อารมณ์ความรู้สึก และมนุษย์โดยตรง นั่นจึงทำให้ศาสตร์นี้สอดคล้องกับกระบวนการออกแบบกิจกรรมการตลาดเพื่อตอบสนองผู้บริโภคได้ตรงตามความต้องการ หรือในอีกนัยหนึ่งคือตรงความรู้สึกใต้จิตสำนึกได้มากที่สุด! 

เมื่อการตลาดผสานเข้ากับประสาทวิทยา Neuromarketing จึงคือคำตอบ

เมื่อได้รู้จัก Neuroscience หรือประสาทวิทยาว่ามีกลไกการทำงานอย่างไรแล้ว ต่อมาเรามาดูกันดีกว่าว่า Neuromarketing หรือศาสตร์ที่นำกลไกการทำงานของสมองมาปรับใช้กับกับการตลาดคืออะไร และมีความหมายอย่างไร

หากจะให้คำนิยามว่า Neuromarketing คืออะไร อาจอธิบายได้ว่าคำศัพท์นี้เกิดจากการรวมกันของคำว่า Neuroscience ที่มีความหมายว่าประสาทวิทยา ซึ่งมีส่วนประกอบและกลไกการทำงานตามที่เราอธิบายไปในหัวข้อที่แล้ว และ Marketing ที่มีความหมายถึงการทำการตลาด โดยเมื่อนำ Neuroscience และ Marketing มารวมกัน Neuromarketing จึงมีความหมายว่า การใช้หลักการทางวิทยาศาสตร์ที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของสมอง ไม่ว่าจะเป็นความรู้เรื่องอัตราการเต้นของหัวใจ การเคลื่อนไหวของสายตา ปฏิกิริยาคลื่นสมองเมื่อมีสิ่งเร้า รวมถึงอารมณ์ความรู้สึกจากจิตใต้สำนึก มาเป็นองค์ประกอบในการวิเคราะห์แผนการทำธุรกิจ จนสามารถออกแบบเป็นกิจกรรมทางการตลาดเพื่อให้จับทิศทางความต้องการของผู้บริโภค สร้างคอนเทนต์ที่น่าสนใจ รวมถึงสร้างแคมเปญโฆษณาที่เข้าใจความคิดของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นได้

อย่างที่ทราบกันว่าโดยปกติแล้ว มนุษย์จะตัดสินใจซื้อจากจิตใต้สำนึกหรือความรู้สึกมากกว่าเหตุผล ดังนั้น หากแบรนด์สามารถทำการตลาดเพื่อกระตุ้นในส่วนของ Reptilian Brain ที่เกี่ยวกับจิตใต้สำนึกหรือสัญชาติญาณโดยตรง หรือแม้แต่ใช้หลักการทำงานของสมองเป็นฐานในการทำคอนเทนต์การตลาดเพิ่มเติม ก็จะช่วยเชื่อมโยงภาพจำของแบรนด์ ความรู้สึกดีที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ จนช่วยสร้างโอกาสในการทำการตลาดให้ได้รับความสนใจ จนนำไปสู่การซื้อขายเพิ่มมากขึ้นได้ 

4 เทคนิค Neuromarketing ปรับใช้ประสาทวิทยาอย่างไรให้ธุรกิจปังที่สุด

ถึงแม้ Neuromarketing จะก็เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ถูกใช้มาหลายสิบปี แต่กลยุทธ์นี้ก็ไม่เคยเก่าเกินจะใช้แต่อย่างใด ในทางตรงกันข้ามกลับยิ่งตอบโจทย์การตลาดในยุคปัจจุบันมากขึ้นเสียด้วยซ้ำ 

วันนี้เราเลยอยากมาเผย 4 เทคนิคทำการตลาดด้วยการปรับใช้กลยุทธ์ Neuromarketing! ไปรู้กันว่า นักการตลาดจะนำหลักการทำงานของสมองและจิตใต้สำนึกมาวางแผนกิจกรรมทางการตลาดได้อย่างไรบ้าง ติดตามได้เลย!

1. ใช้ Eye Tracking วัดผลลัพธ์ความสนใจ

เพราะดวงตาไม่ใช่แค่หน้าต่างของหัวใจ แต่ยังเป็นกลไกการทำงานของสมองที่สามารถใช้เป็นข้อมูลเพื่อวิเคราะห์และต่อยอดทางการตลาดได้ด้วย โดยนักการตลาดสามารถใช้เทคโนโลยี Eye Tracking หรือการใช้เครื่องมือตรวจจับการเคลื่อนไหวของดวงตาผู้บริโภค เพื่อวิเคราะห์ปฏิกิริยาและการตอบสนองการมองเห็นได้ เช่น ม่านตาขยายหรือไม่ สิ่งใดในภาพหรือวิดีโอที่พวกเขามองเห็นแล้วถูกนำไปประมวลในสมอง ความไวในการจ้องมองเป็นอย่างไร และปฏิกิริยาที่ตอบสนองเป็นอย่างไรเมื่อเกิดการมองเห็นสิ่งเหล่านั้น โดยผลจากการตรวจจับและประมวลเหล่านี้ก็จะช่วยให้นักการตลาดเข้าใจว่าผู้บริโภครู้สึกอย่างไรกับคอนเทนต์ที่นำเสนอออกไป รวมถึงสรุปได้ว่าความรู้สึกไหนหรือสิ่งเร้าใดที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ทำให้สามารถนำการตรวจจับการเคลื่อนไหวนี้ไปวิเคราะห์และทำแผนการตลาดต่อไปได้ 

โดยนักการตลาดสามารถใช้ Neuromarketing เทคนิค Eye Tracking ทดสอบหรือวัดผลลัพธ์ความสนใจของลูกค้าได้หลายทาง เช่น วัดประสิทธิภาพของเว็บไซต์โดยดูว่าคนที่มาเยี่ยมชมเว็บฯ มองอะไร ตำแหน่งไหน ใช้เวลาเท่าไรในการมอง เพื่อสะท้อนให้เห็นว่าเว็บฯ เรามีข้อมูลมากไปหรือไม่ การวางเลย์เอาท์เป็นอย่างไร นอกจากนี้การใช้ Eye Tracking ยังสามารถวัดผลการตอบสนองอื่น ๆ ทั้งบรรจุภัณฑ์สินค้า งานโฆษณา การส่งอีเมล หรือแม้แต่การสร้างแอปพลิเคชัน

2. ใช้การเปรียบเทียบโน้มน้าวการตัดสินใจ

การเปรียบเทียบถือเป็นวิธีกระตุ้นการรับรู้ของสมองได้ง่ายและเร็วที่สุดอีกวิธีหนึ่งเช่นกัน และยังช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้เร็วขึ้นอีกด้วย ดังนั้น เราจึงสามารถนำกลไกการทำงานของสมองที่ตอบสนองต่อการเปรียบเทียบได้เร็วนี้ มาทำการตลาดเพื่อสร้างภาพจำของแบรนด์หรือกระตุ้นการซื้อได้ โดยอาจทำในรูปแบบคอนเทนต์ทางโซเชียลมีเดียเพื่อเปรียบเทียบว่าผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ดีกว่าคู่แข่งอย่างไร ต่างกันตรงไหนบ้าง หรือแม้แต่เปรียบเทียบในลักษณะของผลลัพธ์ก่อนและหลังใช้แบรนด์ ก็จะช่วยกระตุ้นการรับรู้ของสมอง ให้อยากตัดสินใจซื้อสินค้าได้เร็วมากขึ้น

3. ใช้ตัวเลขกระตุ้นความอยากซื้อ

ตัวเลขก็เป็นสิ่งสำคัญที่กระตุ้นสมองส่วนจิตใต้สำนึกให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้เร็วขึ้นไม่แพ้ข้ออื่น ๆ ดังจะเห็นได้จากงานวิจัยที่พบว่า ระหว่าง “โปรโมชันพิเศษลด 50%” กับ “ประหยัดได้ถึง 499 บาท”  ตัวเลขที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็วก็คือ “ประหยัดได้ถึง 499 บาท”  

บอกเลยว่าสิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ  เพราะกลไกของสมองมีระบบอย่างชัดเจนที่จะตัดสินใจซื้อหรือถูกโน้มน้าวจากตัวเลขที่เห็นได้ชัดเจนแบบที่สมองไม่จำเป็นต้องคิดอะไรต่อ โดยถึงแม้จะเป็นการลดราคาที่คิดออกมาเป็นจำนวนเงินเท่ากัน แต่โปรโมชันลด 50% ทำให้ลูกค้าต้องมาคิดอีกสเต็ปว่าลดแล้วจะเหลือเท่าไร การลด 50% นี้คุ้มค่าหรือไม่ กระบวนการตรงนี้จึงทำให้สมองส่วนการตัดสินใจอย่างรวดเร็วไม่ได้กระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อในทันที แต่ในขณะที่โปรโมชันประหยัดได้ถึง 499 บาทนั้น เป็นโปรฯ ที่ลูกค้าจะรับรู้ได้ทันทีว่าพวกเขาจะประหยัดเงินเป็นจำนวนเท่าไร จึงทำให้สมองรับรู้ถึงความคุ้มค่าและตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น 

4. ใช้ทฤษฎี FOMO (Fear of Missing Out)

อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่นักการตลาดใช้กันอย่างแพร่หลายก็คือ ทฤษฎี FOMO (Fear of Missing Out) หรือการใช้กลยุทธ์พลาดแล้วพลาดเลย หมดแล้วหมดเลย โดยทฤษฎีนี้เป็นการใช้ความกลัวที่เกิดขึ้นในสมองชี้นำความรู้สึก โดยนักการตลาดสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าต้องการสินค้าตอนนั้นเดี๋ยวนั้นด้วยการมอบข้อเสนอสุดพิเศษ เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าถ้าไม่ซื้อตอนนี้คุณจะพลาดสิทธิพิเศษดี ๆ นี้ไปตลอดกาลหรืออาจต้องจ่ายแพงกว่าในอนาคต ซึ่งการใช้กลไกเรื่องความกลัวในสมองก็ถือเป็นแผนที่ได้ผลอย่างมาก โดยเฉพาะแบรนด์ที่ต้องการให้สินค้าขายหมดอย่างรวดเร็ว หรือต้องการทำโปรโมชันเพื่อเคลียร์สินค้า เป็นต้น

สรุป

จะเห็นได้เลยว่า Neuromarketing เป็นเทคนิคการตลาดที่ช่วยกระตุ้นความรู้สึกให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้ามากขึ้นได้จริง อย่างไรก็ดี กลยุทธ์นี้ก็มีข้อจำกัดอยู่หลายอย่าง ทั้งในเรื่องของผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางที่มีค่อนข้างน้อย ทำให้หากต้องการข้อมูลเชิงลึกเพื่อมาทำการตลาดก็อาจไม่ได้มีแหล่งข้อมูลให้ใช้มากนัก นอกจากนี้หากต้องการวัดผลลัพธ์การตอบสนองของสมองจริง ๆ ก็อาจต้องใช้เครื่องมือทางวิทยาศาสตร์หรือเทคโนโลยีค่อนข้างสูง ซึ่งหมายความว่าต้องใช้เงินทุนค่อนข้างมากตามไปด้วย

ดังนั้น หากผู้ประกอบการท่านใดอ่านแล้วสนใจแต่ไม่รู้จะใช้กลยุทธ์ Neuromarketing หรือหยิบยกเทคนิคที่เกี่ยวข้องมาปรับใช้กับแผนการตลาดอย่างไรให้คุ้มค่าที่สุด ก็สามารถปรึกษา Primal Digital Agency ของเราได้เลย เรามีผู้เชี่ยวชาญกว่า 150+ ที่พร้อมให้ความช่วยเหลือ พร้อมแล้วก็ติดต่อเราได้เลยตอนนี้!