Lead Generation คืออะไร กลยุทธ์สร้างฐานลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

เมื่อกลางปี 2565 ที่ผ่านมา ประเทศไทยมีการประกาศบังคับใช้พระราชบัญญัติคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล พ.ศ. 2562 หรือ PDPA (Personal Data Protection Act) อย่างเป็นทางการ ซึ่งถือเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้คนไทยหันมาตระหนักเรื่องความเป็นส่วนตัว (Privacy) มากขึ้น รวมถึงระบบต่าง ๆ บนโลกออนไลน์ก็มีการปิดกั้นข้อมูลบางส่วนเพื่อปกป้องสิทธิของผู้ใช้งาน ส่งผลให้การทำการตลาดเปลี่ยนแปลงไปตลอดกาล กล่าวคือ เราไม่สามารถเก็บข้อมูลผู้บริโภคเพื่อนำมาใช้วางแผนการตลาดได้อย่างเต็มที่อีกต่อไปแล้ว และผลที่ตามมา คือ โอกาสในการยิงโฆษณาให้ตรงกลุ่มเป้าหมายเป๊ะ ๆ 100% ก็จะลดลง

ทั้งนี้ ก็ไม่ใช่ว่าเราจะทำอะไรไม่ได้เลย เพราะยังมีกลยุทธ์ที่เรียกว่า “Lead Generation“ หรือเทคนิคการสร้างฐานลูกค้าแบบไม่ละเมิดความเป็นส่วนตัวที่ทุกธุรกิจจำเป็นต้องรู้จัก เพื่อการทำการตลาดออนไลน์ให้มีประสิทธิภาพท่ามกลางสังคมที่เปลี่ยนแปลงไป โดยบทความนี้จะมาบอกว่า Lead Generation คืออะไร สำคัญอย่างไร และสามารถทำได้อย่างไรบ้าง

Lead Generation คืออะไร

ก่อนจะไปพูดถึงว่า Lead Generation คืออะไร เรามาทำความเข้าใจคำว่า “Lead” กันก่อน 

Lead ในที่นี้ ไม่ได้แปลว่า นำ แต่อย่างใด เพราะหมายความถึง “คนที่มีแนวโน้มว่าจะมาเป็นลูกค้า” หรือกล่าวง่าย ๆ ก็คือ “ว่าที่ลูกค้า” ของเราเอง ดังนั้น Lead Generation คือ การสร้าง Lead หรือว่าที่ลูกค้าให้เพิ่มขึ้น ด้วยการทำการตลาดให้กลุ่มเป้าหมายสนใจในสินค้าหรือบริการของเราในระดับหนึ่ง และยินยอมทิ้งข้อมูลเพื่อการติดต่อไว้ ทำให้เรามีลิสต์รายชื่อของว่าที่ลูกค้าเหล่านั้นในมือ และนำข้อมูลดังกล่าวมาวางแผนทำการตลาดในขั้นตอนต่อไป ซึ่งก็คือการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้า และปิดการขายให้ได้

ตัวอย่างเช่น เราอาจเคยเห็นบางธุรกิจที่จะมีแบบฟอร์มให้ลูกค้ากรอก เป็นการสอบถามข้อมูลเบื้องต้น เช่น ชื่อ เบอร์โทรศัพท์ อีเมล เพื่อให้ฝ่ายขายขององค์กรติดต่อกลับไป สิ่งนั้นเราเรียกว่าเป็น “Lead Form” ส่วนลูกค้าที่กรอกข้อมูลก็คือ Lead นั่นเอง

จึงกล่าวได้ว่า Lead Generation คือ หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่เป็นตัวช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจของเราให้พัฒนายิ่งขึ้น เพราะการทำการตลาดที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย และกระตุ้นให้กรอกแบบฟอร์ม จะทำให้แบรนด์เป็นที่สนใจในหมู่ผู้บริโภคและสร้างการรับรู้ (Brand Awareness) ได้มากกว่าเดิม เหมาะสำหรับกลุ่มธุรกิจที่ต้องการรายชื่อของลูกค้า เพื่อเก็บข้อมูลต่าง ๆ ไว้ให้ทีมงานติดต่อกลับเพื่อปิดการขาย เช่น ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ธุรกิจขายรถยนต์ ธุรกิจแฟรนไชส์ ธุรกิจรับทำการตลาด หรือธุรกิจที่เกี่ยวกับการลงทะเบียน สมัครเรียน เป็นต้น

ความสำคัญของ Lead Generation คืออะไร

• ทำให้เจอคนที่สนใจสินค้าและบริการของเราจริง ๆ
• ทำให้ได้ช่องทางการติดต่อ เช่น ชื่อ เบอร์โทร อีเมล เพื่อให้ฝ่ายขายตามไปนำเสนอสินค้าหรือโปรโมชันต่าง ๆ ได้
• ทำให้ได้กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน ไม่ต้องเสียเวลากับกลุ่มคนที่ไม่ได้มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้าของเรา
• ทำให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น จากการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้มาเป็นลูกค้า
• ลดต้นทุนในการทำโฆษณา เพราะได้รู้ว่าควรทำโฆษณาบนช่องทางใด เจาะกลุ่มเป้าหมายไปที่ใคร ไม่ต้องหว่านแหด้วยการทำโฆษณาเยอะ ๆ

องค์ประกอบของการทำ Lead Generation มีอะไรบ้าง

หากพูดถึงขั้นตอนการทำ Lead Generation แบบเข้าใจง่าย จะสรุปได้ว่า Lead Generation คือ การทำการตลาดเพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการของแบรนด์ให้ดึงดูดคนทั่วไป (Stranger) ให้มาเป็นผู้รับสาร (Visitor) จากนั้นก็ทำให้ผู้รับสารกลายเป็นว่าที่ลูกค้า (Lead) โดยขั้นตอนหลังนี้ จะประกอบไปด้วยองค์ประกอบหลัก ๆ 3 อย่าง ได้แก่

• Landing Page คือ หน้าเพจหรือเว็บไซต์ที่ผู้ใช้งานกดเข้ามาเพราะต้องการอะไรบางอย่าง เช่น อยากอ่านรายละเอียดเพิ่มเติม หรือข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ จากทางแบรนด์ โดยบนหน้าเพจจะมีแบบฟอร์มให้กรอกข้อมูลเพื่อรับสิ่งเหล่านั้น
• Call to Action (CTA) คือ ปุ่มหรือข้อความที่นำทางหรือบอกให้ผู้ใช้งานกระทำการอะไรบางอย่าง เช่น คลิกเพื่อรับข่าวสาร คลิกเพื่อทดลองใช้ โดยแลกกับการกรอกข้อมูล เช่น ชื่อ อีเมล เบอร์โทรศัพท์
• Contact Information คือ ข้อมูลการติดต่อของเรา ไม่ว่าจะเป็นเบอร์โทร อีเมล หรือช่องทางโซเชียลมีเดียที่เรามี ในกรณีที่มีผู้สนใจและอยากติดต่อเรามาเอง

ช่องทางการทำ Lead Generation มีอะไรบ้าง

กลยุทธ์การตลาดแบบ Lead Generation สามารถทำได้หลายช่องทางด้วยกัน โดยมีจุดมุ่งหมายร่วม คือ การดึงดูดกลุ่มเป้าหมายไปยังหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ และสร้างโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด โดยในส่วนนี้ เราจะยกช่องทางที่เหมาะสมกับการทำการตลาดออนไลน์ในปี 2023 มาอธิบาย เพื่อให้การทำ Lead Generation เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

Content Marketing

แน่นอนว่าเมื่อพูดถึงการทำการตลาดออนไลน์ เราจะไม่พูดถึงการทำ Content Marketing ไม่ได้เลย เพราะสมัยนี้ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมักถูกดึงดูดด้วยคอนเทนต์ตามกระแส หรือคอนเทนต์ที่น่าสนใจกันทั้งนั้น หากแบรนด์ไหนทำคอนเทนต์ได้ดีกว่า ก็มีโอกาสที่จะได้รับการมีส่วนร่วม (Engagement) จากผู้ใช้งาน และเป็นที่รู้จักมากกว่า ดังนั้น หากอยากสร้างจุดเด่นให้ตัวเองได้รับความสนใจ ก็ต้องเริ่มจากการหาไอเดียทำ Content Marketing ให้สร้างสรรค์ ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ให้คนเหล่านั้นอ่านแล้วรู้สึกอยากรู้จักแบรนด์ของเรามากขึ้น โดยเราสามารถวาง CTA ไว้ที่ใดก็ได้ของคอนเทนต์ ยิ่งผู้อ่านชอบคอนเทนต์ของเรามากเท่าไร ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่พวกเขาจะคลิกเข้ามายังหน้า Landing Page บนเว็บไซต์เรามากขึ้น

การยิง Ads และ Retargeting

ไม่ว่าจะปีไหน ๆ การทำการตลาดออนไลน์ก็ยังต้องอาศัยการยิง Ads เสมอ เพราะนี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายซึ่งยังไม่เคยรู้จักเรามาก่อนเลย ได้พบเจอเราบนหน้าฟีดโดยไม่ต้องกดค้นหา โดยปัจจุบัน การยิง Ads สามารถทำได้ทั้งผ่าน Google Ads และโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น Facebook Ads, Instagram Ads, TikTok Ads เป็นต้น ขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มเป้าหมายของเรามักอยู่ที่ช่องทางใดเป็นส่วนใหญ่

ที่สำคัญ ทุกครั้งก่อนจะยิง Ads เราต้องเช็กก่อนว่า หน้า Landing Page ของเราใช้งานง่าย เหมาะสมแก่การกรอกฟอร์มหรือไม่ หรือหน้าเว็บฯ รองรับอุปกรณ์มือถือแล้วหรือยัง ตลอดจน CTA บนหน้าเพจดึงดูดใจพอที่จะทำให้ลูกค้าทิ้งข้อมูลการติดต่อกลับไว้แค่ไหน เพื่อไม่ให้เงินที่ลงทุนทำโฆษณาไปต้องเสียเปล่า

เมื่อลูกค้าทิ้งข้อมูลเอาไว้แล้ว สิ่งที่เราต้องทำต่อไปก็คือ การ Retargeting หรือก็คือการติดต่อกลับไปยังคนกลุ่มดังกล่าว เพื่อเสนอสินค้าหรือบริการของเราที่คาดว่าลูกค้ารายนั้น ๆ จะสนใจ และปิดการขายให้ได้

บล็อก (Blog)

การทำบล็อก ถือเป็นอีกช่องทางหนึ่งในการทำ Lead Generation ที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ เลย แต่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพได้เป็นจำนวนมาก โดยก่อนจะเขียน เราต้องศึกษากลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนก่อนว่า พวกเขามีความสนใจและอยากรู้ในเรื่องใด เพื่อที่จะได้สร้างสรรค์เนื้อหาที่ตอบโจทย์ความต้องการเหล่านั้นออกมา และต้องไม่ลืมใส่ CTA ไว้เพื่อกระตุ้นให้คนอ่านคลิกไปหน้า Landing Page ด้วย

โซเชียลมีเดีย

ปฏิเสธไม่ได้ว่าสมัยนี้ ใคร ๆ ก็ต้องมีโซเชียลมีเดียกันอย่างต่ำคนละหนึ่งแอ็กเคานต์อย่างแน่นอน ส่งผลให้แพลตฟอร์มนี้เป็นช่องทางที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้เป็นจำนวนมาก ไม่ใช่แค่การยิง Ads เท่านั้น แต่เรายังสามารถทำคอนเทนต์รูปแบบต่าง ๆ เช่น Instagram Story, Reels ไปจนถึงการใส่ URL สั้น ๆ บน Twitter ได้ เพียงแค่ใส่ CTA ในแค็ปชัน หรือบนภาพประกอบให้ดูน่าสนใจ ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้รู้สึกอยากกดเข้ามาทันที เช่น ใส่คำว่าส่วนลดพิเศษ หรือ จำนวนจำกัด เป็นต้น

สรุป

Lead Generation คือ หนึ่งในกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่ม “ว่าที่ลูกค้า” แก่แบรนด์ เพราะทำให้เราสามารถเก็บรวบรวมรายชื่อและข้อมูลต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อนำไปสู่การสานสัมพันธ์ เสนอสินค้าและบริการที่คาดว่าลูกค้ารายนั้น ๆ น่าจะสนใจ และปิดการขายได้ในที่สุด ซึ่งไม่ขัดต่อกฎหมาย PDPA เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายเป็นฝ่ายกรอกข้อมูลมาเองด้วยความสมัครใจ ไม่ใช่เราเป็นคนไปดึงมาโดยไม่ได้รับคำยินยอม ดังนั้น การทำ Lead Generation จึงปลอดภัยหายห่วง แล้วยังช่วยให้แบรนด์สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพได้ดีและแม่นยำยิ่งขึ้นอีกด้วย

จากที่ได้กล่าวมา จะเห็นได้ว่า Lead Generation คือ กระบวนการทำการตลาดที่ต้องมีการวางแผนอย่างรัดกุมเพื่อดึงดูดความสนใจจากคนทั่วไปให้ได้ ซึ่งการจะทำให้สำเร็จนั้น ต้องใช้เวลาและทีมงานมากพอสมควร หากบริษัทของคุณมีขนาดย่อม หรือเป็นบริษัทใหญ่แต่ยังไม่มีผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้ Primal Digital Agency บริษัทรับทำการตลาดครบวงจรชั้นนำของไทย ยินดีให้บริการธุรกิจทุกประเภท ในการช่วยออกแบบแผนการตลาดและวางกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าแต่ละราย เพื่อสร้างฐานกลุ่มเป้าหมายและเพิ่ม ROI ให้ธุรกิจของคุณได้มากขึ้น