ธุรกิจ B2B คืออะไร แตกต่างจากธุรกิจ B2C และ B2B2C อย่างไร?

B2B คือรูปแบบธุรกิจประเภทหนึ่งที่ดำเนินการซื้อ – ขาย ระหว่างธุรกิจ กับธุรกิจเท่านั้น ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งการขายสินค้าไปจนถึงการเป็นผู้ผลิตให้กับธุรกิจอื่น ๆ 

เชื่อว่าหลายคนน่าจะคุ้นเคยกับการซื้อขายแบบ B2C หรือ Business-to-Customer กันเป็นอย่างดี เพราะเป็นกิจกรรมที่เกิดขึ้นในชีวิตประจำวันของเราอยู่แล้ว แต่รู้หรือไม่ว่ากระบวนการตั้งแต่การผลิตจนมาถึงมือผู้บริโภคอย่างเรา ๆ ยังต้องอาศัยรูปแบบธุรกิจที่เรียกว่า B2B อยู่ ว่าแต่ธุรกิจ B2B คืออะไร แตกต่างกับธุรกิจแบบอื่น ๆ ตรงไหน แล้วมีความสำคัญอย่างไรบ้าง? มาทำความรู้จักกับธุรกิจในรูปแบบนี้ให้ดียิ่งขึ้นกันได้เลย 

ธุรกิจ B2B คืออะไร?

B2B ย่อมาจาก Business-to-Business คือ การทำธุรกิจระหว่างคู่ค้าธุรกิจด้วยกันเอง เพื่อตอบสนองความต้องการทางด้านธุรกิจในด้านต่าง ๆ เช่น เพื่อผลิตสินค้าขึ้นมาใหม่ เพื่อกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคปลายทาง หรือเพื่อพัฒนาระบบการทำงานให้สะดวกขึ้น หรือถ้าจะพูดในอีกแง่หนึ่งก็คือ ซื้อสินค้าหรือบริการไปทำเงินต่อนั่นเอง

ตัวอย่างการทำธุรกิจแบบ B2B มีอะไรบ้าง?

สินค้า

• ผู้ผลิตวัตถุดิบและสินค้า OEM หรือร้านขายส่ง ที่ขายต่อสินค้าให้กับร้านค้าอื่นอีกทีหนึ่ง
• ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องมือให้คู่ค้าที่เป็นธุรกิจ เช่น จำหน่ายเครื่องจักร เครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์ก่อสร้าง
• ซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร เช่น ระบบ CRM

บริการ

สำหรับธุรกิจในแบบ B2B นั้น ไม่ใช่ธุรกิจที่จำหน่ายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมไปถึงการให้บริการด้านต่าง ๆ ที่เป็นตัวช่วยให้องค์กรมีเวลาไปโฟกัสกับงานที่ตนเองถนัดได้มากขึ้น โดยผู้ประกอบการไม่จำเป็นต้องลงทุนผลิตหรือจ้างงานในส่วนนี้ เช่น

• บริการด้านโลจิสติกส์ 
• ธุรกิจให้เช่าคลังสินค้า ห้องเย็น ห้องเก็บของ โกดัง สำนักงาน
• ที่ปรึกษาด้านกฎหมาย 
• เอเจนซี่ด้านการตลาดและโฆษณา 
• ธุรกิจท่องเที่ยวที่ขายแพ็กเกจให้องค์กรหรือเอเจนซี่ 
• บริษัทรักษาความปลอดภัย

ธุรกิจแบบ B2B VS. โมธุรกิจแบบอื่น ๆ

รู้จักธุรกิจแบบ B2C

ธุรกิจแบบ B2C คืออะไร? B2C หรือ Business-to-Customer เป็นรูปแบบการขายสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจขายให้กับผู้บริโภคทั่วไป โดยผู้ซื้อสามารถซื้อสินค้าหรือใช้บริการตามช่องทางต่าง ๆ ได้ทั้งทางออฟไลน์และออนไลน์ เช่น ซื้อของในมินิมาร์ท สั่งของใช้จากร้านค้าออนไลน์ ซื้อคอร์สเรียนออนไลน์ หรือสมัครใช้งานแอปพลิเคชันแบบรายเดือน 

B2B VS. B2C ต่างกันอย่างไร

ความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C คืออะไร? อาจจะกล่าวได้ว่า สิ่งที่เห็นได้อย่างชัดเจนที่สุดก็คือ เรื่องของกลุ่มเป้าหมาย และปริมาณในการซื้อขาย รวมถึงกระบวนการตัดสินใจซื้อ และการทำการตลาด

• สำหรับลูกค้าในกลุ่ม B2C จะเป็นลูกค้าทั่วไปที่ซื้อสินค้า “ปริมาณน้อย แต่บ่อย” คือซื้อเท่าที่ต้องการใช้งาน ซื้อตามความพึงพอใจ แต่มีโอกาสซื้อได้เรื่อย ๆ ถ้าถูกใจหรือมีความจำเป็น ในขณะที่ผู้ซื้อระดับองค์กรหรือในกลุ่ม B2B นั้น นาน ๆ ถึงจะซื้อที แต่ซื้อครั้งหนึ่งจะซื้อเป็นจำนวนมากหรือมีมูลค่าสูง
• กระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจแบบ B2C นั้นสั้น หากผู้บริโภคถูกใจก็พร้อมจ่ายเลย แต่กระบวนการจัดซื้อของธุรกิจแบบ B2B นั้นกินเวลานานกว่า เพราะองค์กรต้องทำการบ้านเพื่อเปรียบเทียบความคุ้มค่าจากการซื้อกับคู่ค้าแต่ละราย และมีกระบวนการจัดซื้อที่ซับซ้อนและยาวนาน เพราะเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ขององค์กรโดยตรง
• ธุรกิจแบบ B2B มักเป็นสัญญาระยะยาวหากมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ใช่ขาจรเหมือนธุรกิจแบบ B2C ดังนั้นคู่แข่งที่จะกระโจนลงตลาดจึงต้องศึกษารายละเอียดค่อนข้างมากสักหน่อย
• สำหรับเรื่องการทำการตลาดนั้น แบบ B2B จะแตกต่างจาก B2C โดยสิ้นเชิง โดยการทำการตลาดสำหรับผู้บริโภคในกลุ่ม B2C จะต้องมีเวลาในการโปรโมตสินค้า โดยจะเน้นให้เกิดความน่าดึงดูดและเข้าถึงง่าย เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในเวลาที่สั้นที่สุด แต่การตลาดแบบ B2B นั้นจะโฟกัสที่การสร้างความน่าเชื่อถือของบริษัท ความรู้และความเป็น ‘ตัวจริง’ ในวงการอุตสาหกรรมนั้น ๆ รวมถึงคุณภาพของสินค้า เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเซ็นสัญญาหรือซื้อขายกันในระยะยาว

รู้จักธุรกิจแบบ B2B2C

B2B2C หรือ Business-to-Business-to-Customer เป็นรูปแบบการทำธุรกิจที่รวมเอาจุดเด่นของ B2B และ B2C เข้าไว้ด้วยกัน เนื่องจากผู้ผลิตที่อยู่ต้นน้ำอาจไม่มีช่องทางกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภครายย่อย ในขณะที่ธุรกิจตัวกลางมีช่องทางการขายและฐานลูกค้าในมือ แต่ไม่มีสินค้าเป็นของตัวเอง โมเดลธุรกิจแบบ B2B2C จึงช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการขายให้สะดวกมากขึ้นและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้น 

ตัวอย่างที่เราคุ้นเคยกันดี เช่น Makro ที่เชื่อมต่อระหว่างผู้ผลิตกับร้านโชห่วย หรือ Marketplace ที่ได้รับความนิยมในกลุ่มผู้ซื้อสินค้าออนไลน์อย่าง Shopee, Lazada, JD Central หรือ nocnoc ที่รวมหลากหลายร้านค้าเอาไว้บนแพลตฟอร์มเดียว และบริการ Fulfillment (เก็บ แพ็ก ส่ง) ที่บริษัทโลจิสติกส์หลาย ๆ แห่งพัฒนาขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์การขายสินค้าออนไลน์โดยเฉพาะ 

B2B VS. B2B2C ต่างกันอย่างไร

จากทั้งหมดที่เล่ามา จะเห็นว่าความแตกต่างหลัก ๆ ระหว่างธุรกิจแบบ B2B และ B2B2C นั้นอยู่ที่เรื่องฐานลูกค้า เพราะเดิมทีธุรกิจ B2B คือการซื้อขายระหว่างองค์กร จึงมีฐานลูกค้าน้อยราย เมื่อต้องการขยายฐานไปสู่ลูกค้ากลุ่มใหญ่ขึ้น ซึ่งรวมไปถึงรายย่อย จึงเปลี่ยนมาจับธุรกิจ B2B2C ให้ครบวงจรขึ้น เพราะฉะนั้นจึงเป็นการบ้านของทางธุรกิจต้นทางว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้ว่าสามารถซื้อสินค้าที่ตัวเองต้องการผ่านช่องทางใดบ้าง และเป็นความท้าทายของการทำธุรกิจ B2B2C ว่าจะทำการตลาดอย่างไรให้แพลตฟอร์มมีความน่าเชื่อถือจนสินค้าที่รับมาขายออกไปได้ และสร้างผลกำไรอย่างยั่งยืน

ได้เห็นภาพรวมกันไปแล้วว่าการทำธุรกิจแบบ B2B คืออะไร และต่างจากธุรกิจ B2C หรือ B2B2C ที่คุณคุ้นเคยอย่างไรบ้าง แต่ถึงแม้ว่าจะเป็นการซื้อขายระหว่างองค์กรด้วยกันเอง กลยุทธ์การตลาด B2B ที่ตรงกลุ่มเป้าหมายก็ยังเป็นเรื่องสำคัญที่คุณละเลยไม่ได้ แล้วจะทำอย่างไรให้สินค้าและบริการของคุณกลายเป็นตัวเลือกอันดับ 1 ของผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร รอติดตามในบทความหน้าเลย