11 Pricing Strategy กลยุทธ์ตั้งราคาที่มัดใจลูกค้าได้มากที่สุด

สำหรับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ การทำธุรกิจให้ได้กำไร นอกจากจะต้องคำนึงถึงการสร้างสินค้าและบริการให้มีคุณภาพมากพอ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและอยากกลับมาซื้อซ้ำแล้ว “การตั้งราคาให้เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจ” ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ช่วยแบรนด์สร้างกำไรและทำให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาวได้!

กลยุทธ์การตั้งราคาหรือ Pricing Strategy เป็นขั้นตอนสำคัญของการวางแผนการตลาดออนไลน์ โดยกลยุทธ์นี้ไม่ใช่แค่การคำนึงถึงต้นทุนและกำไรเท่านั้น แต่ยังเป็นกระบวนการที่ส่งผลถึงการตัดสินใจของผู้บริโภค การสร้างภาพลักษณ์ รวมถึงกำหนด Position ของแบรนด์ได้อีกด้วย

กลยุทธ์ตั้งราคาหรือ Pricing Strategy สำคัญอย่างไร และมีอยู่กี่ประเภท เราจะพาผู้อ่านทุกท่านไปทำความรู้จักกับกลยุทธ์ดังกล่าวให้มากขึ้นในบทความนี้!

กลยุทธ์ตั้งราคา (Pricing Strategy) คืออะไร?

เชื่อว่าหลายคนอาจเคยสงสัยว่าสินค้าประเภทเดียวกัน ทำไมบางครั้งร้านที่ตั้งราคาแพงกลับมีกระแสตอบรับดีกว่าร้านที่ลดแลกแจกแถม ขอบอกเลยว่า สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่คือส่วนหนึ่งของ Pricing Strategy หรือกลยุทธ์การตั้งราคาที่แบรนด์กำหนดไว้ในแผนการตลาดของตนเอง!

อย่างที่กล่าวไปว่า Pricing Strategy คือกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า จะส่งผลต่อทั้งการตัดสินใจซื้อของลูกค้า การสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ รวมไปถึงการกำหนด Position เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าแบรนด์วางตัวเองอยู่ในจุดไหน แต่ในการจะตั้งราคาเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ดีให้กับการทำธุรกิจ เรื่องของความถูกความแพงไม่ใช่ปัจจัยชี้ขาดอันดับหนึ่ง แต่สิ่งสำคัญคือความเหมาะสมและวัตถุประสงค์ของการตั้งราคามากกว่า 

Pricing Strategy คือหนึ่งในเทคนิคของกลยุทธ์การตลาด 4P (Marketing 4P) หรือปัจจัย 4 อย่างที่ผู้ประกอบการต้องนำมาวิเคราะห์เพื่อวางแผนการทำธุรกิจของตนเองให้มีประสิทธิภาพ ได้แก่ Product (ผลิตภัณฑ์) Price (ราคา) Place (สถานที่หรือช่องทางการจัดจำหน่าย) และ Promotion (การส่งเสริมการขาย) โดยปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้นักการตลาดผลักดันสินค้าและบริการของตนเองให้ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคมากที่สุด รวมถึงโดดเด่นเหนือแบรนด์อื่น ๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกันด้วย

โดยการตั้งราคาของสินค้าและบริการจะอยู่ภายใต้ปัจจัยพื้นฐานหลัก 5 อย่างคือ

• ต้นทุน (Cost)
• กลุ่มเป้าหมาย (Target)
• การวางจุดยืนของแบรนด์ (Position)
• คู่แข่ง (Competitor)
• กำลังซื้อของลูกค้า (Purchase Power)

11 Strategy of Pricing กลยุทธ์ตั้งราคา เทคนิคที่ทำให้ขายดีเหนือคู่แข่ง!

เมื่อรู้แล้วว่าการตั้งราคาสำคัญสำหรับการสร้างแบรนด์ไม่น้อยไปกว่ากลยุทธ์อื่น ๆ ดังนั้น เพื่อให้นักการตลาดดิจิทัลสามารถตั้งราคาได้อย่างเหมาะสม เราจะขอหยิบกลยุทธ์การตั้งราคาที่นักการตลาดสามารถนำไปปรับใช้กับ 11 รูปแบบ เหล่านี้ 

1. กลยุทธ์การตั้งราคาตามมูลค่าสินค้า (Value-Based Pricing)

กลยุทธ์ตั้งราคาตามมูลค่าสินค้า คือการตั้งราคาตามกำลังซื้อและความพอใจของกลุ่มเป้าหมาย โดยวิธีการตั้งราคารูปแบบนี้ อาจกำหนดได้จากราคาอ้างอิงในตลาดและราคาของคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน เพื่อดึงดูดใจลูกค้าให้ได้มากที่สุด

อย่างไรก็ดี ถึงแม้จะเป็นการตั้งราคาที่ขึ้นอยู่กับมูลค่าสินค้าจริง ๆ นักการตลาดก็ควรวิเคราะห์ต้นทุนและจุดยืนของแบรนด์ให้แน่ชัด โดยไม่ควรตั้งราคาถูกเกินไปจนไม่ได้กำไร และไม่ควรตั้งราคาสูงเกินไปจนลูกค้าจับต้องไม่ได้ เพียงเท่านี้ก็จะตอบโจทย์และสร้างประสบการณ์การซื้อให้กับลูกค้าได้แล้ว

2. กลยุทธ์การตั้งราคาบุกตลาด (Penetration Pricing)

กลยุทธ์ตั้งราคาบุกตลาด (Penetration Pricing) คือการตั้งราคาเพื่อบุกเบิกตลาดอย่างรวดเร็ว โดยจะตั้งราคาสินค้าต่ำกว่าคู่แข่งรายอื่นในช่วงแรก หรือที่เรียกว่าตัดราคา เพื่อดึงความสนใจให้ลูกค้าซื้อไปทดลองใช้ จากนั้นเมื่อสินค้าติดตลาด จึงเริ่มปรับราคาขึ้นเพื่อสร้างกำไร

โดยกลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้า 3 ประเภทคือ

1. สินค้าเพิ่งเริ่มเข้าแข่งขันในตลาด

2. สินค้าที่มีต้นทุนการเปลี่ยนต่ำ

3. สินค้าที่ทดแทนได้ง่าย

ทว่า หากนักการตลาดสนใจกลยุทธ์นี้ สิ่งที่ต้องระวังก็คือ หากกำหนดราคาต่ำแล้วยังขายไม่ดี ก็อาจปิดโอกาสการเพิ่มราคา อีกทั้งหากจะลดราคาลงอีกก็อาจทำให้ขาดทุนและภาพลักษณ์แบรนด์ดูด้อยลงได้

3. กลยุทธ์การตั้งราคาพรีเมียม (Premium Pricing)

กลยุทธ์ตั้งราคาแบบพรีเมียม (Premium Pricing) คือการกำหนดราคาสินค้าให้สูง เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้แบรนด์ และอยู่ในตำแหน่งสินค้าหรูหราที่ดูมีมูลค่าสูงกว่าสินค้าทั่วไป โดยกลุ่มเป้าหมายมักเจาะไปยังลูกค้าที่ยินดีจ่ายโดยไม่สนใจต้นทุนจริง เพราะต้องการซื้อเพื่อเสริมสถานะทางสังคมหรือสร้างความ Exclusive ซึ่งโดยส่วนมากจะเป็นสินค้าในกลุ่มแฟชัน เช่น แบรนด์เนม และเทคโนโลยีต่าง ๆ

ข้อดีก็คือ หากแบรนด์วางจุดยืนด้วยกลยุทธ์นี้ ก็จะได้กำไรสูงเป็นพิเศษและได้เปรียบในการแข่งขันมากขึ้น อีกทั้งยังสามารถคิดราคาสูงได้โดยไม่ถูกตัดราคาด้วย

ส่วนข้อเสียก็คือ ในสินค้าที่คล้ายคลึงกัน หากไม่ได้วิจัยตลาดอย่างละเอียดมากพอ กลยุทธ์นี้ก็อาจใช้ไม่ได้ผล ดังนั้น หากต้องการตั้งราคาด้วยกลยุทธ์นี้ นักการตลาดจำเป็นจะต้องเข้าใจถึงพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง พร้อมสำรวจองค์ประกอบต่าง ๆ ที่ส่งผลให้ราคาสินค้าพรีเมียม และเจาะกลุ่มเป้าหมายที่เล็กลงมา ก็อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของแบรนด์มีคุณค่า หาได้ยาก และพร้อมจ่ายมากขึ้น

4. กลยุทธ์การตั้งราคาสูง (Skimming Pricing)

กลยุทธ์ตั้งราคาสูง (Skimming Pricing) คือกลยุทธ์ตั้งราคาสูงช่วงแรกที่วางขายสินค้า จากนั้นจึงค่อย ๆ ลดราคาลงมาภายหลังเพื่อให้สามารถเข้าถึงผู้บริโภคทั่วไป เพื่อให้ได้กำไรและต้นทุนกลับมาโดยเร็วที่สุด ซึ่งการลดราคาสินค้านั้นจะค่อย ๆ ลดลงตามความนิยมและความต้องการของผู้บริโภค

อย่างไรก็ดี หากกลยุทธ์นี้ไม่สำเร็จ ก็อาจทำให้เกิดปัญหาสินค้าค้างสต็อกได้ ดังนั้น ก่อนเปิดตัวสินค้าด้วยกลยุทธ์นี้ นักการตลาดอาจต้องศึกษาคู่แข่งที่จะเปิดตัวในช่วงเวลาเดียวกัน เพื่อให้สินค้าโดดเด่นได้มากที่สุดท่ามกลางคู่แข่ง

5. กลยุทธ์การตั้งราคาเพื่อแข่งขัน (Competitive Pricing)

กลยุทธ์นี้จะตั้งราคาโดยอ้างอิงจากราคาคู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้าเกิดการเปรียบเทียบ ซึ่งโดยทั่วไปจะสามารถทำได้ทั้งวิธีตั้งราคาถูกกว่า ตั้งราคาแพงกว่า และตั้งราคาเท่ากันกับคู่แข่ง แต่หากจะตั้งราคาให้เท่ากับคู่แข่ง ต้องไม่ลืมที่จะทำให้คุณภาพสินค้าดีและโดดเด่นกว่าด้วย โดยกลยุทธ์นี้มีเป้าหมายหลัก คือเพิ่มจำนวนลูกค้าหรือเพิ่มส่วนแบ่งตลาดด้วยการดึงลูกค้าจากคู่แข่งให้มากขึ้น 

6. กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)

กลยุทธ์นี้ถือเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยทั่วไปแบ่งออกได้เป็น 2 รูปแบบ คือ

• Odd Pricing

คือการตั้งราคาสินค้าให้ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ 99 เช่น ราคากระเป๋า 399 บาท เพราะเมื่อลูกค้ามองเห็นตัวเลขนี้ จะรู้สึกทันทีว่าราคาถูกกว่าเมื่อเทียบกับราคาที่ขึ้นด้วยเลข 4 ดังนั้น กลยุทธ์นี้จึงเป็นเสมือนการนำหลักจิตวิทยามากระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าและอยากซื้อมากขึ้น ถึงแม้ความเป็นจริงราคาจะห่างกันแค่ 1 บาทก็ตาม

•   Even Pricing

คือตั้งราคาของสินค้าให้ลงท้ายด้วยเลข 0 หรือ 00 ซึ่งจะตรงข้ามกับ Odd Pricing กล่าวคือ เมื่อเป็นเลข 0 เป็นสินค้าราคาเต็ม จะทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้าดูมีคุณภาพ ไม่ได้ลดราคา ทำให้รู้สึกว่าสินค้ามีคุณค่าและน่าซื้อมากยิ่งขึ้น

7. กลยุทธ์การตั้งราคาล่อ (Decoy Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาแบบมีตัวหลอก เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อในราคาที่ผู้ขายต้องการ โดยทั่วไป ผู้ขายจะกำหนดไว้ประมาณ 3 ราคา เช่น

• เครื่องดื่มไซส์เล็ก ราคา 129 บาท
• เครื่องดื่มไซส์กลาง ราคา 149
• เครื่องดื่มไซส์ใหญ่ ราคา 159 บาท

เมื่อลูกค้าเห็นราคาลักษณะนี้จะรู้สึกว่าหากเพิ่มราคาเพียงนิดเดียว ก็จะได้เครื่องดื่มไซส์ใหญ่ที่คุ้มค่ามากกว่า ดังนั้น เครื่องดื่มไซส์กลางจึงเป็นการตั้งราคาตัวหลอก เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกยอมจ่ายเพื่อความคุ้มค่ามากขึ้น

8. กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเซ็ต (Bundle Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาสินค้าเป็นเซ็ตเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อหลาย ๆ ชิ้นในเซ็ตเดียวกันคุ้มค่ามากกว่าการซื้อแบบแยกชิ้น ซึ่งกลยุทธ์นี้มักพบบ่อยในร้านอาหาร เช่น การซื้อเซ็ตไก่ทอด เครื่องเคียง และน้ำอัดลมพร้อมกัน และสินค้าประเภท FMCG (Fast Moving Consumer Goods) หรือสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไปที่มีการซื้อขายได้อย่างรวดเร็วและมีราคาถูกจากต้นทุนที่ต่ำ เช่น การซื้อเซ็ตแชมพูและครีมนวดผมร่วมกัน โดยกลยุทธ์นี้เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อครั้งละมาก ๆ ได้ราคาถูกกว่า คุ้มค่ามากกว่า อีกทั้งยังสะดวก ที่สำคัญสินค้าประเภทนี้ย่อมเป็นที่ต้องการของตลาด และมีการซื้อบ่อย ๆ อยู่แล้ว

9. กลยุทธ์การตั้งราคาตามช่วงเวลา (Seasonal Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาสินค้าให้ตอบสนองกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา เช่น การปรับราคาร่มและอุปกรณ์กันฝนให้สูงขึ้นในหน้าฝน การปรับราคาเครื่องปรับอากาศให้สูงขึ้นในหน้าร้อน เป็นต้น ซึ่งกลยุทธ์นี้ยังปรับใช้กับการเตรียมขายสินค้าในเทศกาลต่าง ๆ ได้ เช่น การปรับราคากระเช้าผลไม้ให้สูงขึ้นในช่วงปีใหม่ การปรับราคากุหลาบให้สูงขึ้นในช่วงวาเลนไทน์ เป็นต้น

10. กลยุทธ์การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น (Dynamic Pricing )

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น จะคล้ายคลึงกับกลยุทธ์ตั้งราคาตามช่วงเวลา (Seasonal Pricing) เพียงแต่กลยุทธ์นี้จะอ้างอิงราคาตาม “ปริมาณความต้องการของลูกค้า” มากกว่าช่วงเวลา

อย่างไรก็ดี กลยุทธ์นี้อาจมีความหมายที่ทับซ้อนกับกลยุทธ์ตั้งราคาตามช่วงเวลา (Seasonal Pricing) อยู่เช่นกัน เนื่องจากโดยมากแล้ว การปรับขึ้นหรือลดราคาจะใช้ปัจจัยเรื่อง Seasonal หรือฤดูกาลเป็นหลัก ตัวอย่างเช่น ราคาตั๋วเครื่องบินหรือโรงแรมที่ปรับสูงขึ้นในช่วง High Season และลดราคาหรือมีโปรโมชันในช่วง Low Season พร้อมกันนั้น ราคาอาจยืดหยุ่นเปลี่ยนแปลงไปตามความต้องการของลูกค้าจำนวนมากด้วย

11. กลยุทธ์การตั้งราคาถูกแบบไม่ใช่โปรโมชัน (Everyday Low Price)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาถูกแบบถาวรไม่มีการเปลี่ยนแปลง และไม่จำเป็นต้องจัดเป็นโปรโมชัน อีกทั้งลูกค้ายังไม่ต้องรอช่วงเซลล์ด้วย ข้อดีก็คือ สินค้าราคาถูกนี้จะดึงดูดผู้บริโภคได้ดี อีกทั้งแบรนด์เองก็ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณในการโปรโมตสินค้าในเวลาที่ต้องการจัดโปรโมชันด้วย นอกจากนี้ แบรนด์ยังสามารถคำนวณปริมาณความต้องการสินค้าได้ง่ายมากขึ้นด้วย โดยตัวอย่างการใช้กลยุทธ์นี้ก็อย่างเช่น ร้านทุกอย่าง 20 บาท ที่ใช้กิมมิคเรื่องราคาถูกมาเป็นตัวชูให้ลูกค้าอยากจับจ่ายมากขึ้น

สรุป

กลยุทธ์การตั้งราคาหรือ Pricing Strategy ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้แบรนด์ได้เปรียบคู่แข่งและช่วยสื่อสารจุดยืนของแบรนด์ว่าต้องการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ไปในทิศทางไหน ถึงจะทำให้อยู่เหนือว่าคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันได้อย่างมั่นคง 

อย่างไรก็ดี หากผู้ประกอบการท่านใด ไม่รู้ว่าควรตั้งราคาอย่างไรถึงจะดึงดูดใจลูกค้าได้มากที่สุด สามารถปรึกษา Primal Digital Agency ของเราได้เลย เราคือเอเจนซีการตลาดชั้นนำและบริษัททำ SEO อันดับ 1 ถ้าพร้อมแล้วก็กรอกรายละเอียดเพื่อปรึกษาเราทันที!