9 กลยุทธ์ Luxury Marketing ที่แบรนด์หรูนิยมใช้

ท่ามกลางการแข่งขันในตลาดอันดุเดือด แบรนด์หรู (Luxury Brand) ต่างต้องงัดกลยุทธ์เด็ดเพื่อดึงดูดใจกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง กลยุทธ์ “Luxury Marketing” จึงกลายเป็นกุญแจสำคัญที่ขับเคลื่อนความสำเร็จของพวกเขา

กลยุทธ์ “Luxury Marketing” คืออะไร แล้วแบรนด์หรูใช้กลยุทธ์ใด ถึงสามารถดึงดูดใจลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงได้ บทความนี้จะขอพามาเจาะลึก 9 กลยุทธ์ Luxury Marketing ที่แบรนด์หรูนิยมใช้ พร้อมยกตัวอย่างกรณีศึกษาการทำการตลาดจากแบรนด์แฟชั่นระดับโลกที่น่าสนใจ

แบรนด์หรูนิยมใช้กลยุทธ์ Luxury Marketing เพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง

สินค้าหรูหรา (Luxury Product) คืออะไร?

ก่อนจะไปถึงกลยุทธ์ Luxury Marketing เราขอพาไปทำความรู้จักกันก่อนว่าสินค้าหรูหรา (Luxury Product) คืออะไร

สินค้าหรูหรา (Luxury Product) หมายถึง สินค้าที่มีคุณสมบัติพิเศษและมีมูลค่าสูง โดดเด่นด้วยคุณภาพ การออกแบบ และการผลิตในปริมาณจำกัด ตัวอย่างสินค้าหรูหรา ได้แก่ เครื่องประดับ นาฬิกา เสื้อผ้าแฟชั่น กระเป๋าหนัง รถยนต์หรูหรา เป็นต้น ซึ่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้มักจะมาจากแบรนด์สินค้าไฮเอนด์ระดับโลก

 

กลยุทธ์ Luxury Marketing คืออะไร?

กลยุทธ์ Luxury Marketing คือกลยุทธ์การตลาดที่ใช้สำหรับสินค้าประเภท Luxury Brand หรือสินค้าหรู เป้าหมายหลักคือเพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง สร้างความผูกพันระหว่างแบรนด์กับลูกค้า มุ่งเน้นการสร้างภาพลักษณ์ความพิเศษ หรูหรา และไม่ธรรมดา เพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าระดับบนที่มองหาสินค้าเพื่อสะท้อนสถานะและไลฟ์สไตล์

 โดยทั่วไป กลยุทธ์ Luxury Marketing มีองค์ประกอบสำคัญดังนี้

  • การสร้างความเป็นเอกลักษณ์ (Exclusivity) ให้แก่แบรนด์และผลิตภัณฑ์ เน้นย้ำความพิเศษ ไม่เหมือนใคร
  • การสื่อสารและสร้างประสบการณ์แบบพรีเมียม (Premium Experience) สะท้อนคุณค่า ความหรูหรา และไลฟ์สไตล์ระดับสูง
  • การใช้ราคาสูง (Premium Pricing) เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของความพิเศษและคุณค่าสูง
  • การจำกัดปริมาณผลิต (Limited Supply) เพื่อรักษาความเป็นสินค้าพิเศษและเพิ่มความต้องการครอบครอง
  • การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างพิถีพิถัน เช่น บูติกเฉพาะ ห้างหรูระดับไฮเอนด์ เป็นต้น
  • การใช้ประวัติศาสตร์ เรื่องราว นวัตกรรม ฝีมือช่าง เพื่อสร้างมูลค่าเชิงสัญลักษณ์ให้แบรนด์

กลุ่มเป้าหมายของ Luxury Marketing (Luxury Consumer)

กลุ่มเป้าหมายหลักของสินค้ากลุ่ม Luxury หรือการตลาดสินค้าหรูหรา คือ กลุ่มผู้บริโภคระดับบน (Luxury Consumers) ซึ่งมีลักษณะสำคัญดังนี้

  • มีรายได้และความมั่งคั่งสูง : กลุ่มผู้บริโภคสินค้าหรูหรามักจะเป็นผู้ที่มีรายได้สูงหรือมีฐานะร่ำรวย สามารถจับจ่ายสินค้าที่มีราคาแพงได้โดยไม่กังวล
  • ให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์และสถานภาพทางสังคม : การบริโภคสินค้าหรูหราถือเป็นการแสดงสถานะทางสังคม จึงมักเป็นที่นิยมของกลุ่มบุคคลที่ต้องการภาพลักษณ์และการยอมรับในระดับสูง
  • มีรสนิยมและไลฟ์สไตล์ระดับพรีเมียม : ผู้บริโภคสินค้าหรูหรามักเป็นผู้ที่มีรสนิยมระดับสูง ชื่นชอบความหรูหรา มีคุณภาพ และนิยมการใช้ชีวิตแบบพรีเมียม
  • ให้ความสำคัญกับคุณภาพและรายละเอียดปลีกย่อย : คุณภาพ ความประณีต และรายละเอียดในการผลิต เป็นสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายนี้ให้ความสนใจเป็นอย่างมาก
  • คิดว่าราคาไม่ใช่ปัจจัยหลัก : กลุ่มผู้บริโภคสินค้าหรูหราไม่ได้ให้ความสำคัญกับปัจจัยด้านราคาเป็นสำคัญ แต่มองถึงคุณค่าและความพิเศษของสินค้ามากกว่า

ดังนั้น Luxury Marketing จึงมุ่งเน้นการสร้างคุณค่า ความพิเศษ และประสบการณ์ระดับสูงให้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ เพื่อตอบสนองความต้องการและรสนิยมของพวกเขา

 

เจาะ 9 กลยุทธ์ Luxury Marketing แบรนด์หรูใช้กลยุทธ์ใดทำการตลาดบ้าง ?

         ตลาดสินค้าหรูมีการแข่งขันสูง แบรนด์ต่าง ๆ ล้วนพยายามนำเสนอสินค้าและบริการที่เหนือระดับเพื่อดึงดูดใจลูกค้า กลยุทธ์ Luxury Marketing จึงเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้แบรนด์หรูสร้างความแตกต่างและความประทับใจให้ลูกค้าได้

           วันนี้เรามี 9 กลยุทธ์ Luxury Marketing ที่แบรนด์หรูนิยมใช้มาฝาก จะมีอะไรบ้าง มาดูกันข้างล่างนี้เลย !

1. การสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัว (Brand Identity)

แบรนด์หรูมักใช้กลยุทธ์สร้างเอกลักษณ์ความหรูหราให้แบรนด์และสินค้าผ่านวิธีการต่าง ๆ เช่น สร้างโลโก้ สัญลักษณ์ ใช้สีประจำแบรนด์ หรือออกแบบบรรจุภัณฑ์และพื้นที่จัดจำหน่ายให้ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายระดับสูง การสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวนี้ จะช่วยให้ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าและความพรีเมียมของสินค้าได้

ตัวอย่างเช่น:

  • Louis Vuitton : โลโก้ใช้ตัวอักษรย่อ “LV” จากชื่อของผู้ก่อตั้งแบรนด์ พันกันด้วยลวดลายกราฟิก สีประจำแบรนด์คือสีน้ำตาลเข้มและทอง สื่อถึงความหรูหราและไอคอนิกของแบรนด์ อีกทั้งยังออกแบบสินค้าและบรรจุภัณฑ์ด้วยลวดลายโมโนแกรมสุดคลาสสิก

2. การเล่าเรื่องราว (Storytelling)

โดยทั่วไป สินค้าหรูหรามักมีประวัติความเป็นมายาวนาน การเล่าเรื่องราว (Storytelling) จึงช่วยสร้างอารมณ์ร่วม เพิ่มคุณค่าเชิงสัญลักษณ์และสร้างความผูกพันกับลูกค้า จนพวกเขาอยากเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ได้ โดยแบรนด์สามารถใช้กลยุทธ์นี้เล่าได้ทั้งแง่ของประวัติความเป็นมาอันยาวนาน เพื่อให้แบรนด์ดูมีเกียรติและน่าเชื่อถือ หรือเล่าเรื่องราวของนวัตกรรม สร้างความประทับใจในฝีมือและคุณภาพของสินค้า เป็นต้น

ตัวอย่างเช่น:

  • Hermès : ใช้กลยุทธ์เล่าเรื่องราวการก่อตั้งแบรนด์ของ Thierry Hermès ในปี ค.ศ. 1837 ผ่านแคมเปญ “Silk Road” ในรูปแบบภาพยนตร์สั้น สื่อสิ่งพิมพ์ และนิทรรศการ เน้นย้ำมรดกทางวัฒนธรรม ดึงดูดลูกค้าทั่วโลก สร้างภาพลักษณ์หรูหรา และสร้างความผูกพันทางอารมณ์ 

3. การสร้างประสบการณ์พิเศษ (Exclusive Experience)

กลุ่มเป้าหมายของสินค้า Luxury มักเป็นผู้บริโภคระดับบนที่คาดหวังประสบการณ์การบริการในระดับสูงสุด การได้รับการดูแลสุดพิเศษจึงเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ขายสินค้า Luxury ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะยาวได้

ตัวอย่างเช่น:

  • Burberry : แบรนด์แฟชั่นจากอังกฤษมอบประสบการณ์พิเศษผ่าน Burberry Bespoke บริการสั่งตัดเสื้อผ้าตามความต้องการของลูกค้า ช่วยให้ลูกค้ามีสินค้าที่ไม่เหมือนใคร สร้างความพึงพอใจและความรู้สึกพิเศษ 

4. การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management)

การสร้างความสัมพันธ์ เป็นวิธีที่ช่วยให้แบรนด์หรูสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่าให้ซื้อสินค้าในระยะยาวได้ ทั้งนี้ แบรนด์ควรทำความเข้าใจความชอบและความต้องการลูกค้า และดูแลเอาใจใส่พวกเขาเป็นรายบุคคล ก็จะทำให้รู้สึกพิเศษและเกิดความภักดีต่อแบรนด์

ตัวอย่างเช่น:

  • Hermès : มีระบบลูกค้าสัมพันธ์สำหรับบันทึกรายละเอียดความชอบลูกค้าแต่ละคน เพื่อให้บริการเฉพาะบุคคลในครั้งต่อไป

5. การทำ O2O Marketing

O2O Marketing คือกลยุทธ์การผสานช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้หลากหลายช่องทาง ทำให้ลูกค้าเกิดความสะดวกสบายในกระบวนการซื้อ และเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้าในทุกจุดสัมผัส (Touch Point)

ตัวอย่างเช่น:

  • Dior : เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายออนไลน์ผ่านการมีระบบแสดงข้อมูลสินค้าอย่างละเอียด ระบบจองคิวออนไลน์ล่วงหน้า และการใช้เทคโนโลยี Virtual Try-On ให้ลูกค้าจำลองการสวมเครื่องประดับก่อนตัดสินใจซื้อ และเข้าถึงลูกค้าออฟไลน์ผ่านการสร้างประสบการณ์ที่ดีเมื่อลูกค้ามาซื้อหน้าร้าน

6. การทำสินค้าจำนวนจำกัด (Limited Edition )

การผลิตสินค้าในจำนวนจำกัด สร้างความรู้สึกพิเศษ หายาก และกระตุ้นให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อเพราะกลัวพลาดโอกาส กลยุทธ์นี้ถือเป็นกลยุทธ์หลัก ๆ ของแบรนด์หรู เพราะนอกจากจะดึงดูดลูกค้า ยังสามารถใช้เพื่อเพิ่มราคาสินค้าให้สูงขึ้นตามความต้องการในตลาด

ตัวอย่างเช่น:

  • Hermès : ผลิตกระเป๋าถือ Birkin ในจำนวนจำกัดมากต่อปี ทำให้เกิดความต้องการและราคาสูงตามมา
  • Rolex : ออกนาฬิกาลิมิเต็ดอิดิชัน รุ่นพิเศษเพียง 1,000 เรือนต่อปี

7. ร่วมมือกับดีไซเนอร์หรือแบรนด์อื่น (Collaboration)

การร่วมมือกับดีไซเนอร์หรือแบรนด์อื่น เป็นวิธีขยายฐานลูกค้าที่ช่วยให้แบรนด์หรูเข้าถึงลูกค้าใหม่ นอกจากนี้การจับคู่ที่ไม่คาดคิด ก็สามารถสร้างความน่าสนใจ กระตุ้นให้เกิดการพูดถึงในสื่อ ช่วยสร้างการรับรู้ของแบรนด์ในโซเชียลมีเดียให้เพิ่มขึ้นได้

ตัวอย่างเช่น:

  • Hermès ร่วมมือกับ Apple ออกแบบ Apple Watch สายหนัง รวมถึงอุปกรณ์ Air Tag ที่เป็นดีไซน์เฉพาะของ Hermès 
  • Loewe ร่วมมือกับ On แบรนด์รองเท้าวิ่ง ออกคอลเลกชันรองเท้าผ้าใบ

8. ใช้พรีเซนเตอร์ที่มีชื่อเสียง (Celebrity Endorsement)

การใช้บุคคลมีชื่อเสียงเป็นพรีเซนเตอร์ เป็นวิธีเพิ่มการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) สร้างภาพลักษณ์ที่ดี กระตุ้นการตัดสินใจซื้อ และสามารถสร้างอิทธิพลทางสื่อได้อย่างมหาศาล

ตัวอย่างเช่น:

  • ลิซ่า BlackPink ในฐานะ Celine Global Ambassador ปี 2020 สามารถทำให้มูลค่าของแบรนด์เพิ่มขึ้น 118% หรือกว่า 1,500 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2021

9. จัดงานอิเวนต์สุดพิเศษ (Event Marketing)

การจัดงานอิเวนต์พิเศษ เป็นวิธีการโปรโมตแบรนด์ที่สามารถสร้างประสบการณ์น่าประทับใจ สร้างพื้นที่สื่อในวงกว้าง ทำให้แบรนด์เป็นที่พูดถึง และมีภาพลักษณ์น่าจดจำ

ตัวอย่างเช่น:

  • Chanel : จัดแฟชั่นโชว์ประจำปีในสถานที่พิเศษ เช่น พระราชวังแวร์ซายส์
  • Dior : จัดงาน Dior Cruise Collection ในสถานที่สวยงามทั่วโลก
  • Louis Vuitton : จัดงาน Volez, Voguez, Voyagez Exhibition เพื่อเฉลิมฉลองครบรอบ 160 ปี

แบรนด์นาฬิกาสุดหรูที่ใช้ Luxury Marketing เข้าถึงลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง

สรุป

การทำ Luxury Marketing ให้สำเร็จ แบรนด์จำเป็นต้องคำนึงถึงการสร้างคุณค่าเชิงสัญลักษณ์ ความพิเศษและภาพลักษณ์ระดับพรีเมียมให้แก่สินค้า เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าระดับบนให้ได้มากที่สุด

ทั้งนี้ หากคุณเป็นคนหนึ่งที่อยากจะลองเจาะตลาดลูกค้ากลุ่ม Luxury ดูบ้าง แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ปรึกษา Primal Digital Agency ของเราได้เลย เราคือเอเจนซีรับทำ Digital Marketing ที่มีบริการช่วยออกแบบกลยุทธ์สำหรับ Luxury Brand กรอกรายละเอียดเพื่อปรึกษากลยุทธ์กับเราได้เลยตอนนี้ !