อัปเดตกลยุทธ์การตลาด B2B ที่นักธุรกิจยุคใหม่ไม่รู้ไม่ได้ !

คนทำธุรกิจทุกคนคงต้องเคยได้ยินประเภทของธุรกิจที่เรียกว่า B2B และ B2C กันมามาบ้าง โดยทั้งสองรูปแบบมีความแตกต่างกัน ส่งผลให้กลยุทธ์และแนวทางการทำธุรกิจของทั้งคู่นั้นแตกต่างกันไปด้วย ดังนั้น ยิ่งในยุคดิจิทัลที่สื่อออนไลน์เข้ามามีบทบาทเช่นนี้ นักธุรกิจยิ่งต้องวางแผนให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรของลูกค้ามากที่สุด

ในบทความก่อนหน้านี้ที่ได้อธิบายไปว่าธุรกิจ B2B คืออะไร เชื่อว่าคนที่ได้อ่านแล้วก็น่าจะเข้าใจตรงกันว่า B2B คือการทำธุรกิจระหว่างองค์กรด้วยกัน หรือ Business-to-Business ซึ่งด้วยความที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนั้นไม่ใช่ผู้บริโภครายย่อยเหมือนกับการซื้อขายแบบ B2C (Business-to-Customer) เป็นเหตุให้การทำการตลาดแบบ B2B ต้องอาศัยกลยุทธ์เฉพาะทางที่สามารถโน้มน้าวลูกค้าระดับองค์กรที่มีกำลังซื้อสูง ให้มาเลือกซื้อสินค้าหรือบริการกับเรา ท่ามกลางตัวเลือกและคอนเนกชันมากมายในตลาดการแข่งขันให้ได้ แต่ถ้าอยากรู้ว่าต้องทำอย่างไร มีช่องทางไหนแนะนำเป็นพิเศษบ้าง ไปเจาะลึกกันให้มากขึ้นในบทความนี้กันเลย !

การตลาด B2B สำคัญอย่างไร ในเมื่อมีฐานลูกค้าในมืออยู่แล้ว

ดูเผิน ๆ แล้ว ธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นระดับองค์กรหรือกลุ่มโรงงานด้วยกันก็น่าจะมีความมั่นคงสูง ยิ่งถ้าในมือมีลิสต์ลูกค้าประจำ ที่ทำการซื้อขายหรือใช้บริการกันอยู่แล้ว ทั้งยังมีความสัมพันธ์ที่ดี ๆ ระหว่างทีม Sales กับฝ่ายจัดซื้อ การจะบรรลุข้อตกลงก็ย่อมมีความเป็นไปได้ไม่ยากนัก แต่ต้องอย่าลืมว่า ในตลาดมีคู่แข่งเกิดขึ้นทุกวัน การทำการตลาดของธุรกิจ B2B จึงมีความท้าทายไม่แพ้แบบ B2C

อย่างไรก็ตาม หากเราค้นพบวิธีการที่ ‘ใช่’ ในการทำธุรกิจ ก็จะเป็นผลดีต่อการดำเนินงาน ทั้งสามารถช่วยรักษาลูกค้าเก่า และสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าเจ้าใหม่ ๆ ให้เข้ามาหาเราได้อีกด้วย ซึ่งการทำการตลาดในธุรกิจ B2B มีข้อดีดังนี้

ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างกว่า

การทำการตลาดที่ถูกวิธีจะช่วยให้เราสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างขึ้น ตลอดจนเพิ่มโอกาสให้อีกฝ่ายเลือกใช้บริการกับเรามากขึ้นด้วยเช่นกัน เพราะอย่าลืมว่า ไม่ใช่แค่แผนกจัดซื้อเท่านั้นที่มีผลต่อการตัดสินใจ แต่ยังรวมถึงผู้ที่ต้องใช้งานสินค้าหรือบริการนั้น ๆ โดยตรงด้วย เช่น หากทำธุรกิจเกี่ยวกับอุปกรณ์โรงงาน การทำแคมเปญที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นวิศวกรหรือหัวหน้าพนักงานฝ่ายผลิต ก็จะสามารถช่วยเพิ่มความได้เปรียบให้กับธุรกิจของเราได้อีกทางหนึ่ง

ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ

การตลาดแบบ B2B จะช่วยแสดงออกถึงภาพลักษณ์ความเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ผ่านการสื่อสารตามช่องทางต่าง ๆ ให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความเชื่อมั่น และสร้างความมั่นใจว่า ถ้าหากได้ร่วมงานกับบริษัทของเราก็จะสามารถไปถึงความสำเร็จได้อย่างที่ตั้งใจเอาไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากเรามีการรวบรวมรีวิวดี ๆ ของลูกค้ารายเก่า ๆ ที่เป็นบริษัทที่น่าเชื่อถือ ก็จะทำให้ลูกค้ารายอื่น ๆ รู้สึกอยากซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรามากขึ้น เพราะเห็นว่าบริษัทอื่น ๆ ได้รับประสบการณ์ที่ดีจากทางเรา

สร้างการรับรู้ (Brand Awareness) ให้ผู้บริโภคทั่วไปรู้จัก

ข้อนี้เป็นประโยชน์ทางอ้อมเพื่อให้ตัวผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายเลือกใช้บริการกับบริษัทของเรา เช่น ฟาร์มผักออร์แกนิกแห่งหนึ่งทำโฆษณาให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ทำให้ร้านอาหารที่ใช้วัตถุดิบของฟาร์มดังกล่าวนำชื่อฟาร์มไปโปรโมตเมนูในร้านได้เหมือนกัน เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้แก่ลูกค้า แล้วชื่อแบรนด์ก็จะเริ่มกลายเป็นที่รู้จักในวงกว้าง

ตอบโจทย์ยุคสมัยของสื่อที่เปลี่ยนแปลงไป

เมื่อโลกหมุนเร็ว ผู้มีอำนาจอนุมัติงบและผู้ที่ต้องใช้สินค้านั้น ๆ ในการทำงานจริงก็มีโอกาสเสพข้อมูลและหาคอนเนกชันจากแพลตฟอร์มใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา การขยันทำการตลาดผ่านสื่อเหล่านั้นจึงจะช่วยเปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่รู้จักเรามากขึ้น

สนับสนุน B2B e-Commerce

พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ หรือ B2B e-Commerce คือ การซื้อขายสินค้าและบริการให้กับธุรกิจรายอื่นผ่านช่องทางออนไลน์ ซึ่งสื่อที่เราใช้ทำการตลาดจะเป็นประโยชน์ต่อการขายในช่องทางนี้ด้วย

กลยุทธ์การตลาด B2B : ยุคนี้ใช้วิธีและช่องทางไหนได้บ้าง

นอกจากวิธีทำการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การส่งโบรชัวร์หรืออีเมล การให้พนักงานขายเข้าไปนำเสนอสินค้าโดยตรง หรือการเข้าร่วมงานเอ็กซ์โปฯ ต่าง ๆ ที่จัดขึ้นสำหรับผู้ประกอบการแล้ว ปัจจุบัน กลยุทธ์การตลาดแบบใหม่สำหรับธุรกิจ B2B ยังต้องพึ่งพาการตลาดดิจิทัล (Digital Marketing) ด้วยเช่นกัน โดยสามารถใช้ช่องทางดังต่อไปนี้ในการทำการตลาดให้แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จัก และสามารถเข้าไปอยู่ในใจของลูกค้ามากขึ้นได้

Search Engine Marketing

สมัยนี้ ช่องทางแรกที่ฝ่ายจัดซื้อจะหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการอาจไม่ใช่การโทรศัพท์ไปสอบถาม แต่เป็นการเซิร์ชหาผ่าน Google เพราะฉะนั้น เราควรมีการปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นมิตรกับทั้ง Search Engine และกลุ่มลูกค้า โดยสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้กับธุรกิจ B2B ของตนเองได้เลย

• ทำ SEO (Search Engine Optimisation) ซึ่งประกอบไปด้วยการเขียนเนื้อหาที่มีคุณภาพ และใส่คีย์เวิร์ดลงไปในหน้าหลัก ๆ ของเว็บไซต์ รวมถึงการสร้าง Backlink กลับมายังหน้าที่ต้องการ
• สร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้งาน เช่น การทำ Content Marketing หรือการเขียนบล็อก เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มสนใจในเนื้อหาเฉพาะทางที่เราเขียน ซึ่งวิธีการนี้ไม่ใช่แค่ช่วยสร้างภาพลักษณ์ความเป็นผู้เชี่ยวชาญของเราเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังสามารถช่วยในเรื่องของการ Cross-sell ให้ลูกค้าสนใจสินค้ากลุ่มอื่น ๆ ที่ใกล้เคียงกันด้วย
• ทำ Local SEO โดยใช้ Google My Business เพื่อช่วยให้ธุรกิจของเรามีชื่อปรากฏอยู่ในหน้าผลการค้นหา ซึ่งจะเป็นประโยชน์อย่างมากหากต้องการจับกลุ่มลูกค้าในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง เช่น หากเราทำธุรกิจร้านอาหารหรือคาเฟ เวลาที่ลูกค้าออกมาท่องเที่ยวแล้วอยากจะแวะรับประทานอาหารหรือกาแฟ ก็มักจะเซิร์ชว่า “ร้านอาหาร ใกล้ฉัน” หรือ “คาเฟใกล้ฉัน” แล้วหน้าผลการค้นหาของลูกค้าที่อยู่ใกล้เคียงกับเราก็จะปรากฏชื่อร้านเราขึ้นมา

Social Media Marketing

ไม่ใช่แค่ธุรกิจ B2C เท่านั้นที่ต้องพึ่งพาการทำคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดียในการโปรโมตธุรกิจเพื่อเรียกลูกค้า เพราะการตลาดแบบ B2B เองก็ต้องใช้เช่นกัน แต่เป็นการทำเพื่อวัตถุประสงค์ที่เน้นด้านการสร้างภาพลักษณ์ รักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และขยายฐานลูกค้าใหม่ ๆ ดังนั้น กลยุทธ์การตลาดของการทำธุรกิจทั้งสองรูปแบบจึงแตกต่างกัน โดยธุรกิจ B2B จะมีลักษณะการใช้โซเชียลมีเดีย ดังนี้

• เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์ หรือประชาสัมพันธ์กิจกรรมสำหรับกลุ่มธุรกิจที่จะเข้ามาเป็นลูกค้า
• สร้างภาพลักษณ์และความเชื่อมั่นให้ธุรกิจผ่านการทำ Branding Content
• ให้ความรู้ แชร์เคล็ดลับต่าง ๆ ทั้งเรื่องที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของตนเองโดยตรง และเรื่องอื่น ๆ ที่สามารถโยงเข้าหากันได้ เช่น เคล็ดลับการทำธุรกิจ วิธีวัดประสิทธิภาพการผลิต เป็นต้น
• เพิ่มยอดขายและโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านคอนเทนต์รูปแบบต่าง ๆ เช่น ภาพนิ่ง อินโฟกราฟิก หรือวิดีโอ เพื่อนำไปสู่การที่ลูกค้าจะติดต่อเราผ่านช่องทางอื่น ๆ
• แชร์ความประทับใจหรือความสำเร็จของลูกค้าหลังจากซื้อสินค้าและบริการจากธุรกิจของเรา

E-mail Marketing

อีเมลยังคงเป็นช่องทางประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพและเข้าถึงลูกค้าได้ ‘ตรง’ ที่สุด แต่สำหรับการทำการตลาดในกลุ่มธุรกิจ B2B ยุคนี้ ก็ต้องใช้กลยุทธ์ที่ดีขึ้นกว่าการส่งอีเมลแนะนำธรรมดา ๆ ซึ่งเราสามารถทำได้โดย

• ตั้งชื่อเรื่องและเขียนเนื้อหาบรรทัดแรกให้กระชับ สื่อความได้ครบถ้วน และใช้รูปภาพหรืออินโฟกราฟิกที่เพียงแค่มองครั้งเดียวก็เข้าใจได้ หรือดึงดูดให้อ่านต่อ เนื่องจากปกติแล้ว คนเรามักจะไม่ค่อยเสียเวลาอ่านอีเมลการตลาดเท่าไร
• หากมีเวลามากพอ ควรปรับอีเมลให้มีความเฉพาะเจาะจงกับธุรกิจที่ต้องการส่งไปหามากที่สุด เช่น คำขึ้นต้น เนื้อหาที่ระบุถึงปัญหาหรือแนวทางการแก้ไขที่ตรงจุดจริง ๆ จะช่วยให้ลูกค้าแต่ละรายอ่านแล้วรู้สึกได้ถึงความใส่ใจ

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B จะว่าง่ายก็ง่าย แต่จะว่ายากก็ยากเหมือนกัน เพราะเราต้องเปลี่ยนมุมมองจากการตลาด B2C โดยสิ้นเชิง หากผู้ประกอบการคนใดต้องการยกระดับธุรกิจ แต่ไม่อยากเสียเวลาลองผิดลองถูก สามารถเลือกปรึกษา Primal Digital Agency บริษัทรับทำการตลาดครบวงจรที่เต็มไปด้วยทีมผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการรับทำการตลาดให้ธุรกิจ B2B ติดต่อเราเพื่อรับคำปรึกษาด้านการตลาดได้เลยวันนี้